As medidas restritivas que vieram junto com a pandemia do coronavírus já causam mudanças nos hábitos de consumo.
Só em março, segundo o instituto de pesquisa Kantar, o gasto total do brasileiro caiu 8%, o que impacta diretamente na rotina dos representantes comerciais, que precisam se reinventar.
Para Roberto Vilela, consultor empresarial especialista na área comercial, é hora de adotar novos hábitos na rotina de vendas e alinhar expectativas e estratégias para vencer os desafios:
“O primeiro passo é, sem dúvidas, focar na segurança. Respeitar as recomendações de distanciamento, utilizar máscaras, álcool. Isso demonstra que você está tendo preocupação com a sua integridade física e a de seus clientes. O momento é de adaptação e esse tipo de cuidado diz muito sobre como você mantém sua própria reputação e a da empresa que representa”.
Outra questão fundamental, de acordo com ele, é o ajuste do discurso comercial:
“Não se pode manter o planejamento anterior nessa situação. O primeiro passo é rever seu formato de atendimento. Atualmente muitas empresas estão bem mais abertas a contatos telefônicos e plataformas online. É fundamental ajustar a agenda e adotar essas soluções. Além disso, você precisa entender o momento do cliente e ouvir suas necessidades para então elaborar novas possibilidades. Mais prazo, um desconto maior, parcelamento do pagamento e questões similares podem significar a manutenção da carteira”.
Empatia deve vir na forma de serviço
Mais do que oferecer um produto, o representante comercial também é um prestador de serviço quando oferece atendimento diferenciado, informação de qualidade, conexão com outros profissionais, apoiando assim o fortalecimento do segmento em que atua.
Com as dificuldades impostas pela pandemia, Roberto Vilela destaca que o serviço vem em forma de empatia:
“Se antes, movido pela pressa, você se esforçava para ser objetivo e fechar rapidamente o pedido, agora é hora de ouvir e se colocar no lugar do seu cliente. Ao entender as necessidades que ele enfrenta, poderá não só realizar a venda, mas se tornar um ponto de apoio. Um profissional do seu círculo de contatos pode ser, por exemplo, a pessoa ideal para ajudar determinada empresa em uma situação específica. As informações que você repassa e até mesmo a ajuda na busca por equipamentos de segurança são diferenciais que vão se destacar”.
Ouvir com sensibilidade e manter uma postura sóbria, sem ser invasivo também são complementos ideais para o período.
“É melhor pecar pelo excesso de cuidado do que pela falta. Quando você cria um canal de confiança com sua carteira de clientes, mesmo que venda menos agora, irá fortalecer vínculos que resultarão em sucesso também em longo prazo”, finaliza o consultor.
