Nesta entrevista com Theo Orosco, CEO da Exact Sales e autor do livro “De Zero a 50 milhões“, vamos falar sobre sua trajetória empreendedora e o que faz de uma venda um sucesso, confira abaixo:
Quais os principais aprendizados da sua trajetória empreendedora para quem quer empreender?
Theo Orosco: Estou aprendendo o tempo todo, mas vou elencar 5 aprendizados que considero fundamentais:
- Não ter medo de iniciar com um produto que ainda não é excelente, mas que já resolve um problema.
- Ter foco e saber dizer não para oportunidades que estejam fora dele.
- Conquiste primeiro sua rua, depois o bairro, depois cidade, depois estado…
- Iniciar cuidando muito de vendas e seguir a ordem: vender, atender, aprender, desenvolver.
- Equilibrar vida pessoal e profissional, não falo quanto a tempo mas quanto a qualidade! Se está no trabalho busque não realizar atividades pessoais e vice-versa.
Sua história no mundo dos negócios acabou virando um livro. O que te motivou a colocar tudo em uma obra? Ficou algo de fora que você queria ter mencionado?
Theo: Acredito que minha história empreendedora está em andamento e só no início. Sendo assim, o livro retrata o início de minha trajetória empreendedora, contando desde o momento que fundei minha primeira empresa (Dois pra Um Design) até o momento de viver uma pandemia com a Exact Sales (já valendo muito mais que os R$ 50 milhões que dá nome ao livro, valor oficial que podia ser divulgado na época do lançamento).
O que me motivou a escrever a história é que queria compartilhar aprendizados técnicos de forma leve e simples, para ajudar empreendedores que estão vivendo situações similares, ou mesmo pessoas que sonham em empreender um dia, acredito muito na formação de um ecossistema de inovação e empreendedorismo no Brasil, e que o compartilhamento é um dos caminhos mais importantes para isso. Queria escrever um livro altamente técnico, porém gostoso de ler! Sendo assim, entendi que contando minha história como pano de fundo, eu traria um enredo interessante, além da facilidade de elucidação de conceitos por casos práticos reais e aprofundados.
O livro tem sido sucesso em vendas e em crítica, ficando semanas seguidas na lista dos mais vendidos no Brasil de acordo com a Publishnews. Sendo assim, acredito que este é só o primeiro de uma série de livros que escreverei neste mesmo formato, quem sabe uma trilogia técnica venha por aí! Então respondendo a pergunta, acredito que tem muita coisa nova para compartilhar e que ficou de fora do livro, porém vejo que futuramente poderei trazê-las para todos.
O que faz uma venda se tornar um sucesso? Como fazer uma equipe alinhada e disposta a vestir a camisa?
Theo: Pra mim uma venda de sucesso é aquela que deriva em uma solução para um problema real, um problema que causa dor! O vendedor é, na verdade, alguém que tem a missão de conectar um cliente com uma dor com a solução para a dor dele, seja uma pessoa que irá para uma festa com uma roupa que irá lhe deixar confiante (resolvendo a dor da falta de confiança), ou um engenheiro com uma máquina que trará produtividade.
Então, a venda se torna um sucesso quando se coloca o consumidor no centro do processo, ou seja, quando se entende ele antes de oferecer uma solução. Muitos vendedores vendem sem entender a real dor que o cliente está sentindo. É como ir ao médico e ele receitar o remédio sem ter feito um exame ou mesmo perguntado nada. Em segundo lugar, a boa venda, que se tornará um sucesso, está alinhada com a real entrega que será feita. Não adianta prometer ao cliente coisas que, depois, você não conseguirá fazer. Muitas vezes os vendedores prometem coisas que sequer eram necessárias (simplesmente por insegurança).
Entendo que um dos principais papéis do CEO é o engajamento do time, principalmente comercial. Apaixonar seus vendedores pela empresa e pelo produto. Acredito que a melhor forma de fazer isso é tratá-los como principal cliente e sempre jogar de forma transparente, alinhando e deixando o time a par de questões mais amplas da empresa, mostrando o impacto que eles são capazes de gerar para a empresa e para o ecossistema que a rodeia.
O impacto social que você gera é outro importante fator de motivação. Mostrar para o colaborador que o trabalho dele extrapola os resultados numéricos da empresa. Na Exact, temos a Academia Exact, que forma gratuitamente profissionais de prospecção e os emprega em nossos clientes. Trata-se de um projeto bom para todos: para a sociedade que enfrenta um desafio de desemprego; para a Exact, que precisa que seus clientes tenham profissionais preparados operando sua ferramenta; e para o cliente que precisa contratar profissionais qualificados – sendo que, neste momento de retomada, as empresas estão investindo suas fichas em seus times comerciais. Hoje temos mais vagas do que alunos formados! Este tipo de projeto engaja os colaboradores e faz eles se sentirem parte de algo maior!
Na sua visão, quais os principais impactos da pandemia no setor de vendas? O que dá pra levar de aprendizado desse momento?
Theo: As crises se dividem em três grandes fases: Luto, Esperança e, ao contrário do que muita gente pensa, a terceira fase é Competição, e talvez seja a mais complicada para quem não se preparar. As empresas vencedoras serão aquelas que melhor equilibrarem o tripé entre processo, ferramentas e pessoas. Sendo assim, a área comercial é o foco para evoluir nestes três pilares, caso a empresa almeje não só sobreviver mas inclusive crescer.
A verdade é que a terceira fase tem uma diminuição intensiva no poder de compra do consumidor e um aumento na insegurança do mesmo em realizar investimentos. É natural que no pós-crise seja necessário aumentar o contato direto com o consumidor durante o processo de vendas. É natural que o consumidor precise de mais tempo para tomar decisões, assim como é natural que ele receba muito mais ofertas passivamente.
Ou seja, você não poderá ficar esperando o consumidor te procurar, mas também terá que procurar ele com o intuito real de compreendê-lo e de sanar suas dores. Estude a jornada de compra do cliente e entenda quem realmente tem perfil para comprar de você. Cuidado para não pensar que volume de pessoas te procurando irá ser igual resultado maior de vendas, gosto de fazer a analogia de uma loja de luxo na Rua 25 em São Paulo. É provável que lote de curiosos, mas que venda muito menos do que deveria.
Qual a principal lição que você dá para empresas que querem montar ou reestruturar uma equipe de vendas?
Theo: Monte um processo de vendas focado no cliente, não no que ele diz que quer, mas no que ele precisa e responde de fato.
Não fique esperando o cliente chegar até você. Cuidado para não fazer o processo pensando que o cliente vai se comportar exatamente como você deseja (vejo muita gente, por exemplo, montando e apostando tudo no e-commerce, mas não tendo dinheiro para investir em levar o cliente até o e-commerce. Ou seja, só faltou combinar isso com ele!).
Faça perguntas para o seu cliente e seja verdadeiramente interessado nas respostas.
Busque entender quem tem mais potencial de fechar com você e foque suas estratégias em atrair este perfil de cliente e não, simplesmente, um número de qualquer tipo de cliente.
Cuidado para não sair mudando tudo de uma vez! Mude pequenas coisas e realize testes antes de mudar.
Em relação a sua carreira, quais são seus próximos passos? Aonde quer chegar com a sua empresa?
Theo: Tenho o sonho grande de ser líder em uma empresa que se torne um unicórnio (empresa que vale mais de 1 bilhão de dólares), e vejo que a Exact Sales pode me levar a este objetivo.
Quero escrever histórias incríveis dentro do empreendedorismo, para depois poder compartilhar e auxiliar o Brasil a ser um celeiro de outras grandes histórias.
Acredito que precisamos mudar nossa cultura e nossa forma de educar as pessoas. Precisamos formar pensadores e criadores. Uma geração mais forte e resiliente. Não acho que estamos neste caminho.
Acredito que precisamos de exemplos e que eles compartilhem suas histórias para os outros verem que é possível! Não é fácil, mas é possível.
Precisamos valorizar mais os empreendedores! Fazer com que as crianças sonhem em, um dia, montar uma empresa, que sonhem em, um dia, resolver dores da sociedade.
Aí, sim, podemos melhorar um pouco a realidade do nosso país. Essa é minha opinião.
