No mercado atual, com mais e mais empresas disputando o mesmo nicho, empresários podem encontrar novas formas de pensar e fazer negócios para sobreviver.
Uma dessas maneiras é a atuação em conjunto com outros players de mercado, de maneira associada.
O objetivo dessas parcerias é obter vantagens estratégicas e agregar valor aos produtos e serviços comercializados, beneficiando seus clientes.
Os modelos organizacionais baseados na associação e no compartilhamento pressupõem a união de empresários, na maioria das vezes pequenos e médios, com o intuito de se tornarem mais competitivos.
“Cooperar não é uma estratégia recente no mercado brasileiro. O modelo das redes associativas começou a ser popularizado no Brasil por volta dos anos 2000, com forte apoio do Sebrae e de programas públicos”, comenta Douglas Wegner, professor de pós-graduação em Administração da Universidade Unisinos (Porto Alegre) e pós-doutorado na Universidade de Dortmund (Alemanha) com ênfase em governança de projetos colaborativos de inovação social.
Segundo ele, as redes são formadas por grupos de empresários com interesses e objetivos em comum, normalmente de um mesmo setor.
A rede define estratégias coletivas e, na maioria dos casos, cria uma central de compras para a realização de compras em conjunto.
Até o início da década de 1990 o mercado brasileiro permaneceu relativamente fechado e com limitada competição.
Pequenas empresas, com apelo regional e clientes fiéis, puderam se manter competitivas sem sofrer grande pressão de concorrentes maiores.
No entanto, a abertura da economia brasileira e o desenvolvimento da tecnologia da informação ampliaram sensivelmente a competição e estimularam muitas pequenas empresas a buscarem estratégias de cooperação em rede. Alguns exemplos são as redes de supermercados, ou de farmácias, varejo de móveis e autopeças.
BENEFÍCIOS
O professor explica que o que sintetiza os benefícios para as empresas que atuam em redes associativas ou centrais de negócios são os chamados ganhos relacionais, que só podem ser alcançados pelas empresas por meio da cooperação, um resultado que não poderia ser criado de maneira isolada:
“Ganhos relacionais envolvem diversos benefícios que as empresas podem ter ao participarem de uma rede associativa. Um desses benefícios é o ganho de conhecimento: as boas práticas utilizadas em cada uma das empresas associadas, se forem combinadas dentro da rede, têm o potencial de gerar conhecimentos novos e inovações”.
Além disso, as redes proporcionam ganhos estratégicos, relacionados à negociação com fornecedores, construção de marca, comunicação com o mercado, adesão a tecnologias e construção de um posicionamento estratégico. Uma pequena empresa sozinha pode não ter condições de desenvolver um posicionamento forte no mercado, mas quando ela coopera há maiores chances de alcançar uma posição relevante no mercado.
A cooperação também gera ganhos pessoais, de acordo com o professor: “à medida que o empreendedor se conecta com outras pessoas com as quais não teria contato se estivesse fora da rede, ele pode ter acesso também a diferentes soluções.
A tecnologia é um exemplo interessante nesse sentido: um empresário sozinho pode não ter condições de pagar por uma plataforma que o auxilie na gestão do seu negócio ou que torne a negociação com fornecedores mais fácil, como a Área Central, que atualmente é referência no Brasil nesta entrega.
A rede possibilita o recurso financeiro para aderir a novas tecnologias, além de suporte e conhecimento para saber como utilizá-la no dia a dia”, finaliza.
TRABALHO EM REDE
Nesse sentido trabalha a Rede Grande Oeste, fundada em 2009 na cidade de Xaxim, que conta com 75 empresas do segmento de materiais de construção, espalhadas por toda a região Oeste do estado.
A rede de empresários utiliza há três anos o sistema de gestão de redes e centrais de negócios da Área Central. Antes disso, toda a gestão da entidade era feita por meio de planilhas do Excel.
“Sem dúvida o sistema da Área Central é fundamental, tanto para o lojista como para a gestão da central de compras da rede. Seria quase impossível nos mantermos como rede se não tivéssemos o sistema. Todas as decisões são efetuadas com base em números extraídos da plataforma, que nos mostram os resultados obtidos”, comenta Luiz Pereira da Silva, gestor administrativo da Rede Grande Oeste.
Ele ainda explica que a tecnologia da plataforma de gestão da empresa auxilia a rede na comparação de preços entre os fornecedores, definição de metas para aumento de receita da rede, auxílio aos associados em relação aos melhores preços de fornecedores e centralização de todos os dados que envolvem as negociações da entidade, bem como o acompanhamento do desempenho de cada lojista.
Para o gestor, estar em rede foi um grande diferencial no ano passado:
“A pandemia nos trouxe uma lição muito importante, de acreditar, ainda mais, que o combate às crises se torna muito mais leve com a união de lojistas”.
O último ano foi atípico para o setor de materiais de construção, Luiz comenta que todos esperavam baixa nas vendas, mas não foi isso que aconteceu.
Ele conta que a rede teve aumento de cerca de 25% nas vendas, mesmo com a pandemia.
O gestor acredita que isso aconteceu porque as pessoas viajaram menos, gastaram menos com supérfluos e ficaram mais em casa, observando e descobrindo necessidades de reforma, por exemplo.
“Esse modelo de negócio permite empoderamento aos mais diversos segmentos, o que se torna um diferencial importante no momento em que estamos vivendo”, comenta Jonatan da Costa, CEO da Área Central.
Hoje, a empresa com sede em Rio do Sul possui mais de 25 mil usuários ativos na plataforma, com 400 mil fornecedores cadastrados, movimentando cerca de R$ 62 bilhões em transações de compras no ano passado.
