Por Ana Debiazi, CEO da Leonora Ventures.
O estudo Causas da Mortalidade de Startups Brasileiras, elaborado pelo Núcleo de Inovação e Empreendedorismo da Fundação Dom Cabral, estima que pelo menos 25% das startups morrem no primeiro ano e 50% delas já estão mortas até o quarto ano de vida.
No livro The Startup J Curve, Howard Love aborda que os pontos entre o início de um negócio e a validação do produto e seu modelo são vitais para o empreendimento. Esse período foi nomeado por ele de “Vale da Morte das Startups”, fazendo parte da curva em formato “J”, e mostra todas as etapas que a startup passa em direção ao sucesso. Dentro do cenário avaliado por ele, 90% das novas empresas precisam mudar seus escopos iniciais, provavelmente duas ou três vezes antes de conseguir passar o “vale da morte”.
Nesse momento crucial, as startups queimam caixa, sem lucro. Elas operam buscando atingir o ponto de equilíbrio, mas encontram problemas como validação de clientes, produtos e modelos de negócios. Também é comum encontrarmos falta de planejamento, de maturidade dos empreendedores e até de engajamento baixo por parte dos sócios.
Uma pesquisa do Sebrae mostrou que os principais motivos que levam essas empresas a fecharem as portas são acesso ao capital (42%), dificuldades para entrar no mercado (21%) e problemas na gestão do negócio (12%). Quando se fala de acesso ao capital e entrada no mercado, qual é o melhor dinheiro para uma empresa? O proveniente de clientes! Muitas vezes o empreendedor está tão viciado na roda do investimento que se esquece de olhar para os clientes. Assim, ele vai cada vez mais trazendo sócios, que muitas vezes não colaboram com o negócio, vai inflando seu capetable, sem pensar no prejuízo futuro com grandes fundos e acaba apenas captando recursos sem valor.
Os clientes garantem a viabilidade do negócio através de faturamento. Assim o valuation da startup cresce positivamente aos olhos de investidores de peso. Os consumidores validam, melhoram o produto. Outro fator determinante é a indicação. É uma somatória de fatores que fortalecem a marca.
Muitas vezes o empreendedor quer tanto aperfeiçoar o produto antes de entrar no mercado que perde o timing, o oceano azul. O produto deve ser ajustado pelo mercado, de acordo com os feedbacks dos clientes. Os ajustes devem fazer parte do dia a dia da startup. A ideia inicial pode sofrer alterações que chegam a mudar o conceito inicial, e isso pode frustrar quem criou a ideia. O que vale nesse mundo é a execução.
Vi um dado que 90% dos empreendedores esbarram fortemente no quesito venda do produto/serviço oferecido, seja por falta de conhecimento e/ou experiência comercial ou porque acreditaram que rapidamente já estariam vendendo. O mercado está fervilhando de novos empreendimentos todos os dias. De acordo com a Associação Brasileira de Startups, de 2015 até 2019 o número de startups no Brasil saltou de 4.151 para 12.727, um aumento de 207%. Estes números demonstram que o foco deve ser apresentar ao mercado a solução, e ir ajustando o mesmo conforme as demandas forem surgindo. Buscar clientes para alcançar o ponto de equilíbrio
Outro grande erro que leva excelentes empreendedores a não prosperarem é achar que se vive sozinho, que se consegue fazer tudo sem ajuda. Primeiro, é raro ter investidores que apostam em um único founder. Times multidisciplinares são essenciais para a sobrevivência de qualquer negócio. E, se está montando um negócio, pelo menos você tem que entender do que está falando.
Um aspecto muito contraditório que ocorre com frequência é os empreendedores não quererem fazer sacrifícios próprios, pôr a mão no bolso para investir no próprio negócio. Abdicar de seus bens, como vender o carro ou alugar um apartamento menor, para pegar esse dinheiro e usá-lo de caixa para os primeiros meses, e por isso vão atrás de pessoas que podem financiá-los. Parece contraditório porque o primeiro que precisa acreditar no seu negócio é o próprio empreendedor, logo, por que não colocar investir em si? Você pode não ter todo o dinheiro que precisa e por isso precisa de um investidor-anjo, mas quando for falar com um e contar que aportou seu capital, ele vai olhar de modo diferente.
O empreendedor precisa ter em mente que o mercado de startups é crescente e acelerado, e deve aproveitar o oceano azul que possa existir para crescer. Grande parte dos investidores brasileiros ainda não tem maturidade ao risco e precisa de algumas garantias, como quantidade de clientes, volume de faturamento e taxa de crescimento; e que a governança é primordial para que a startup cresça saudável e atraia investidores.
