Felipe Spina  fala sobre aposta no ABM, dicas para vendas B2B e o que esperar da sua palestra no Startup Summit

Autor de 3 livros, CEO e cofundador do Maestro ABM e responsável pelo primeiro portal de Account-Based Marketing do Brasil. Felipe Spina é o terceiro entrevistado da série especial de um dos maiores eventos de inovação, tecnologia e empreendedorismo do Brasil, o Startup Summit, que acontece nos dias 4 e 5 de agosto, em Florianópolis.

Confira a entrevista exclusiva  ao Economia SC:

Para você, qual a importância do Startup Summit?

Felipe: A importância do Startup Summit é o envolvimento no ecossistema. Acredito que cada um pode se ajudar tanto na troca de conteúdo, validação, experimento, entre outros, afinal todo mundo precisa vender para crescer. A jornada é mais valiosa quando é compartilhada.

O que podemos esperar da sua palestra no evento? 

Felipe: Minha palestra é focada em ajudar as startups a venderem para grandes contas (enterprise). Quero ensinar um pouco da metodologia Account-Based Marketing (ABM) para que cada startup consiga estruturar um modelo de marketing e vendas eficiente para tornar o processo replicável, sustentável e previsível.

O que é ABM e por que você decidiu apostar no segmento?

Felipe: A meu ver, o Account-Based Marketing chegou para chacoalhar algumas ideias e mostrar que é possível criar experiências mais relevantes para suas vendas B2B. Em vez de massificar a comunicação para gerar muitos leads e só depois qualificá-los, nutri-los e convertê-los, o ABM inverteu a ordem. Primeiro, identifica qual seria o perfil ideal para trazer para a base. Ou seja, em vez de falar com todo mundo e torcer para que dê certo, o ABM fala com um público menor, porém já qualificado. Aqui você complementa com o pq de apostar no segmento. Eu entrei nesse meio porque quando estava na RD Station, deram um desafio para mim da Enterprise. Aí, percebi que, no inbound marketing, eu não conseguia atrair os leads para fechar com uma grande conta. Fui buscar uma nova metodologia, porque os conselhos dessas empresas não vão ficar baixando e-book. O processo de vendas era um pouco diferente. Apostamos na qualidade da conta com o relacionamento, na personalização de conteúdo. Então, eu venho, desde 2017, estudando, fazendo consultorias, várias ações. Cheguei para um amigo, que tem uma venture builder, e falei: “imagine se isso aqui virasse um processo igual lá fora”. E desenvolvemos o produto. 

Como esse conceito está sendo disseminado no Brasil?

Felipe: É igual ao inbound marketing 10 anos atrás. O pessoal não sabia o que era uma automação de marketing, então, é meio que educação hoje. Empresas que vendem para grandes contas precisam de uma estratégia um pouco diferente. Por isso acredito que esse conceito ainda tem que ser estudado em times de vendas e marketing, principalmente para estarem alinhados e fazer rodar o processo. 

Qual o impacto (e consequências) da falta de comunicação entre o marketing e o setor de vendas? Como a Maestro ABM resolve esse ponto? 

Felipe: A gente imagina como as vendas e o marketing tem uma dificuldade de comunicação, então, o que a gente propõe na Maestro (por isso o nome) é orquestrar para poder conduzir todos os touch-points até uma venda.Queremos montar todos os pontos de contato para orquestrar, de forma mais efetiva, para rodar essa estratégia. É algo muito mais em qualidade que em quantidade. O ABM Score, por exemplo, ajuda você a saber quantos pontos de contato estão à venda, quantas pessoas participam do processo, quais touchpoints foram mais efetivos, qual o tempo entre um ponto de contato e outro. Essas funcionalidades ajudam a melhorar a nossa estratégia comercial com inteligência e com os playbooks para que o time consiga orquestrar dentro das contas que estão dentro do perfil ideal do cliente. 

Você criou o primeiro portal de ABM do Brasil. Como a divulgação de conteúdos têm ajudado no entendimento do conceito no país? 

Felipe: Eu criei o primeiro portal do ABM muito mais para disseminar essa cultura. Eu acho que todo negócio tem que ter uma área de educação, porque, senão, a pessoa vai dar churn no futuro. Isso eu aprendi na RD. Então, os caras criaram o RD Summit, com muito conteúdo que ajudou as pessoas a se prepararem para o mercado e, principalmente, manter eles para uma estratégia. 

Quais são suas dicas para empresas que querem vender para outras empresas?

Felipe: Acho que o principal é saber para quem você quer vender. Se está dentro do perfil ideal de cliente, se está tudo estruturado, fazer um diagnóstico, saber quem são as pessoas principais, quem são os influenciadores, quais áreas da empresas, como personalizar os conteúdos, poder conquistar essas pessoas. Eu vejo que é importante as pessoas aprenderem como vender para essas grandes contas quando elas sabem o que essas grandes contas têm de dor, do que elas precisam, isso vai ajudar muito no processo. São as dicas de não sair fazendo com várias empresas. Comece com uma só e, depois, vai replicando o processo, que aí você vai ter o entendimento total disso.

Acompanhe os principais conteúdos sobre o Startup Summit aqui.

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