Em tempos de concorrência acirrada, desburocratizar e acelerar o processo de vendas e, ao mesmo tempo, melhorar a experiência do consumidor são desafios cada vez mais presentes para as empresas.
Muitas delas se veem em um dilema ao ter de abrir mão de modelos de gestão de vendas que deram certo por anos, mas que agora começam a se mostrar menos eficientes, já que as demais companhias estão apostando na tecnologia para vender mais.
Durante encontro exclusivo para associados da Associação Catarinense de Tecnologia (Acate), o Chief Revenue Officer (CRO) da PipeRun, Fausto Reichert, defendeu que a saída para isso é a adoção de um Customer Relationship Management (CRM) eficiente.
O diretor da Acate Startups, Alexandre Adoglio, destaca que a ferramenta deve ser cada vez mais explorada pelas empresas:
“Quando falamos de novas ferramentas, especialmente as ligadas à tecnologia, muitas pessoas não entendem ou têm dificuldade de enxergá-las como alternativas reais. Porém, quando se aposta num modelo consagrado, com casos reais, o entendimento e a possível aplicação no cotidiano das empresas se tornam mais assertivos. Por isso, apostamos em eventos como este”.
Fausto Reichert detalhou que “estamos vivendo um momento em que o principal ativo das empresas está nos dados que elas conseguem coletar de todo o processo de venda — incluindo o pré, o pós e o customer success:
“Sem isso, o empresário fica às cegas e não consegue ter clareza se está vendendo bem e, principalmente, se o cliente está satisfeito”, destaca.
Ele complementa que as organizações que trabalham com vendas recorrentes são as que mais têm tirado proveito positivo dos CRMs.
“Quem busca diversificação nos canais de aquisição de clientes tem uma vantagem competitiva. Não basta mais apostarmos apenas em anúncios online. O funil de vendas é mais amplo e mais complexo. É por isso que cresce a importância do acompanhamento de todos os passos do cliente dentro da empresa”, complementa.
Segundo o especialista, o gestor à frente do negócio precisa pensar no longo prazo, e a diversificação é a melhor alternativa para o crescimento:
“Para isso, é importante montar, administrar e equipar um excelente canal de aquisição, pois ele trará frutos imediatos”.
FOCO NA JORNADA DO CLIENTE
Outro ponto importante que tem sido decisivo para as companhias que utilizam adequadamente o CRM é que o processo de vendas mudou, e já não é mais possível seguir uma cartilha inflexível ou que pouco muda ao longo do tempo.
“O melhor formato de vendas depende daquilo que estamos construindo, e não daquilo que planejamos construir. A realidade é que, ao colocar um produto no mercado, ele sempre vai ter um desempenho diferente do que esperávamos. Então, vamos ter de nos adaptar”, propôs Fausto.
Estar aberto às mudanças deve ser uma prerrogativa na atualidade, de acordo com o especialista em vendas.
“O mercado te leva, muitas vezes, para lugares onde você não espera. Nós, na PipeRun, começamos atendendo apenas vendas recorrentes e, hoje, atendemos 53 nichos. Fomos diversificando por causa dessas demandas e para onde o mercado foi nos levando”.
Além de armazenar, analisar e tirar conclusões dos dados, o CRM se apresenta como a chave para que a experiência do cliente deixe de ser um aspecto operacional nas vendas e se torne uma peça fundamental na definição do canal de aquisição de clientes recorrentes.
“A gestão de vendas é, cada vez mais, uma missão estratégica. Sem dados confiáveis, ela se torna, praticamente, uma missão impossível. As vendas digitais comprovam que, além de conhecer a jornada, é preciso ter foco em entregar valor para o cliente. Ou ele não voltará mais”, afirma.
Ele salientou ainda que Santa Catarina é um dos estados mais competitivos do país e um dos pioneiros no uso de análise de dados e valorização da jornada do cliente:
“Em termos de tecnologia e inovação, o mercado catarinense só não cresce mais do que o paulista. O estado responde por 10% de todos os nossos clientes, ficando em terceiro lugar no ranking nacional”.
