Por Roberto Vilela, consultor empresarial e estrategista de negócios.
Um dos grandes desafios de quem atua com vendas é o momento da prospecção, a primeira etapa da jornada para novos negócios.
Esse trabalho para identificar prospects nem sempre é simples, mas é fundamental para obter bons resultados.
Tais clientes em potencial são as pessoas que se encaixam melhor no perfil de quem tem mais probabilidade de seguir a jornada de compra até se tornar de fato cliente.
Ou seja, é quem precisa (mesmo que ainda não saiba) e quer a solução que você, enquanto vendedor, tem a oferecer.
Na etapa de prospecção a perspectiva inicial é o contato e a construção de relacionamento com esse possível cliente, não necessariamente a venda, não agora.
Para acelerar o seu processo de prospecção, separei cinco sugestões que ajudam a encontrar os clientes ideais para cada negócio:
1 – Mapeamento do potencial da região de atuação
Antes de instalar uma empresa em determinada região, é preciso levar em consideração as características do local e analisar se faz sentido para seu tipo de negócio. O que é mais interessante: uma área ainda em desenvolvimento, ou uma região de mercado já consolidado? Seus clientes ideais vão encontrar você facilmente e o local é acessível a eles? Seu produto precisa estar próximo de onde estão os clientes que você quer alcançar, caso não atue em e-commerce, por exemplo.
Em se tratando de digital, também é importante identificar em quais canais estão os clientes ideais com propensão a adquirir o produto que você oferece. Estar no lugar certo é o primeiro passo para encontrar ou fazer com que os clientes cheguem até o seu produto.
2 – Investir em ações de relacionamento e conexões com influenciadores
A influência das figuras relevantes da internet no comportamento de compra dos brasileiros é comprovada através de estudos, que apontam que quase metade dos consumidores já adquiriram produtos anunciados por famosos ou influenciadores. Isso não é algo tão chocante, afinal, as pessoas tendem a confiar mais em algo que é “testado” e aprovado por outras pessoas. Você não precisa, necessariamente, ter como embaixador de marca um artista ou influencer profissional, mas sempre que possível busque o apoio e aprovação daquelas pessoas que personificam o seu público-alvo: profissionais de determinado segmento, lideranças respeitadas na sua área.
Sendo assim, encontrar nomes que combinem com o seu produto e conseguir que ele seja apresentado por esses influenciadores, pode colaborar muito com o aumento das vendas.
3 – Pesquisas e interações frequentes nas redes sociais
Ainda tratando das redes sociais – que são uma grande ferramenta de vendas, busque estar atualizado das novas tendências, além de pesquisar o que vem sendo feito por referências no mercado e concorrentes, para vender através da internet.
Mantenha seu perfil, seja na rede que for e pode ser até em mais do que uma, sempre atualizado, para continuar presente no feed dos clientes. Responda, interaja e mostre que você está ali.
4 – Solicitar indicações de novos clientes para seus clientes ativos
Pedir a indicação de novos clientes que para quem já é atendido por você e aprova seu trabalho/produto é uma tática bem interessante. Um cliente satisfeito vai querer que outras pessoas tenham a mesma experiência que ele teve, então aproveite essa oportunidade. Além disso, um cliente indicado tem muito mais chance de manter esse relacionamento por mais tempo.
5 – Manter a constância no contato
Seja pessoalmente ou à distância, mantenha contato constante com seus clientes. Para que seu nome seja o primeiro a ser lembrado quando ele precisar novamente da solução que sua empresa oferece. A internet ajuda muito a estar perto dos clientes, facilitando essa conexão.
Aliás, o relacionamento com o cliente não se encerra ao fim da compra. Mantenha-se disponível para saber se a experiência dele está sendo satisfatória, se precisa de mais alguma ajuda, ou se tem outra dor que você pode ajudar a solucionar através das soluções que tem em mãos.