Os números são impactantes: 42% das startups fracassam por lançarem no mercado produtos e serviços que os consumidores não precisam.
Muitas vezes estas implementam soluções que não resolvem problemas, focando no produto (product centric): projetos criados a partir de uma ideia possuem apenas 14% de chance de darem certo.
Enquanto isso, propostas que partem de um problema a ser resolvido (customer centric) tem 70% de chance de obterem êxito, de acordo com Anthony Ulwick em Jobs to be Done.
Com base nesses dados e após a análise de aproximadamente 10 mil projetos juntamente com a minha equipe ao longo de uma década, percebi que essa dor é cada vez mais latente no universo da inovação, aonde a única constante é a mudança. Sendo assim, desenvolvi a metodologia A Venda Ideal (AVI), com o objetivo de:
- Desenvolver produtos e serviços
- Desenhar estratégias de comunicação
- Criar técnicas de marketing e vendas
O QUE É A AVI?
A metodologia AVI auxilia a definir qual é a solução mais adequada a ser oferecida ao seu cliente. Tendo em vista sua utilização, há quatro vertentes que influenciam para que qualquer projeto tenha sucesso em sua jornada. Precisamos pesquisar, ir à descoberta do que queremos vender, do que o consumidor quer comprar, do que ele precisa e do que ele efetivamente compra.
Necessitamos questionar isso, entrar no coração, na mente, muito antes de entrar no bolso do cliente. É um processo de aproximação, de descoberta e desenho de proposta de valor e definição da persona ideal para que seu projeto possa obter resultados positivos. Segundo meu mestre e professor Peter Drucker:
O Método AVI leva em consideração visões diversas de um mesmo processo de interação com o cliente, pois é em função dele que uma organização existe. Ao entendermos as diferenças entre elas, o objetivo deve ser o de eliminá-las, a fim de alinhar interesses e expectativas entre você e seu cliente.
QUAIS SÃO AS QUATRO VISÕES?
A mágica da Venda Ideal está na unificação de quatro perspectivas, às vezes complementares, às vezes conflitantes, processo que irá aumentar a satisfação do consumidor, uma vez que sua oferta será criada de acordo com uma necessidade real existente.
As quatro vertentes são:
- O que você quer vender?
- O que ele quer comprar?
- O que o cliente precisa?
- O que ele efetivamente compra?
Ao aproximarmos cada vez mais as quatro vertentes, maior será a possibilidade de sucesso de atingir os objetivos almejados.
COMO APLICAR A METODOLOGIA AVI
O objetivo da AVI consiste em unir as quatro concepções, pois juntando esses quadrantes melhoramos as taxas de conversão, aumentamos as vendas, nos comunicamos melhor e criamos produtos e serviços que irão cada vez mais resolver problemas reais.
Para aplicar a metodologia AVI em seu projeto, sugiro desenhar um “Canvas AVI”, board com os quadro quadrantes em uma folha A4. Devemos perguntar a cada vertente quais itens dos três atributos a seguir encontramos em cada uma delas:
⦁ Atributos Objetivos: Qualidade, Design, Preço, Economia de Tempo, Atendimento, Treinamento, Reembolso, Praticidade, outros.
⦁ Atributos Subjetivos: Marca, Comunicação Clara, Inovação, Empatia/Escuta Ativa, Experiência do Cliente, Sustentabilidade, Confiança, outros.
⦁ Atributos Técnicos: Características Técnicas, Conhecimento Produto/Serviço, Pós-venda, Personalização, outros.
O núcleo central entre as quatro concepções, o AVI, será o encontro dos atributos identificados.
Quando colocamos no papel o que queremos oferecer, saímos do campo das ideias, estamos no mundo. Caso contrário, dificilmente algo se materializa.
QUAIS AS VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DESSA METODOLOGIA PARA AS STARTUPS?
Quando unimos a metodologia AVI com a teoria de Customer Centric, onde colocamos o cliente no centro da relação, garantimos a longevidade do negócio. Ao mantermos o foco no consumidor, oferecemos a melhor solução ao problema que deve ser resolvido.
Descobrimos também novas necessidades para atender e medimos nosso sucesso pelo tempo de vida e retenção do consumidor. A união das quatro vertentes da AVI é o cerne, tornando-se a chave para o sucesso do seu negócio.
Além disso, algumas dicas de hábitos promissores de organizações que mantém o consumidor no centro de sua estrutura são:
- Ouvir constantemente o que este tem a dizer
- Pedir feedback em relação aos serviços oferecidos
- Agir sistematicamente para melhorar sua experiência
- Se adaptar às suas demandas e circunstâncias em tempo real
Afinal, empreender não é implementar soluções, mas sim resolver problemas
