Por Carolina Branchi, diretora de integrações da Dinamize.
Desvendar as principais ideias e estratégias de vendas bem-sucedidas pode (e deve) ser o caminho da felicidade de qualquer time comercial, seja em pequenos, médios ou grandes negócios, independentemente da área de atuação. A boa notícia é que metade desse percurso já foi traçada, a outra depende apenas dos bons e velhos jargões: “colocar a mão na massa” e “fazer acontecer”. Falo aqui de Challenger Sale, metodologia que destaca o perfil dos vendedores de alta performance. Trata-se de um guia e tanto para profissionais e equipes que desejam ser mais produtivos, certeiros e eficazes.
Também chamado em português de “venda desafiadora”, o método foi desenvolvido com base em extensa pesquisa de campo, na qual os autores Matthew Dixon e Brent Adamson acompanharam mais de 6 mil vendedores de mais de 90 empresas. O resultado culminou no livro homônimo, lançado em 2011, que traz insights valiosos.
Um deles, por exemplo, é que o como você vende um produto é muito mais relevante do que o preço, o próprio item ou o serviço à venda. Observando que os consumidores têm preferência pelos profissionais que não estão focados apenas em vender, mas também em entregar valor durante o contato, Dixon e Adamson chegaram a cinco perfis com habilidades e comportamentos distintos. No entanto, apenas um apresentou características de alto desempenho: o perfil challenger, é claro.
Qual é o seu tipo?
Acredite: as suas técnicas de vendas ou da sua equipe correspondem a algum dos tipos categorizados no livro The Challenger Sale.
Hard worker (trabalhador duro): é aquele que não desiste facilmente de uma negociação. Motivado, ele foca seu desenvolvimento pessoal e gosta de receber feedbacks.
Lone wolf (lobo solitário): é independente. Quando faz uma venda, prefere seguir os próprios instintos. No geral, entrega resultados, mas é um perfil desafiador em termos de gestão.
Relationship builder (construtor de relacionamentos): é o vendedor consultivo, que gosta de auxiliar o cliente nas dificuldades. Por isso, ganha a confiança deles, construindo um relacionamento.
Problem solver (solucionador de problemas): é um vendedor bastante detalhista, que traz respostas e garante que as dificuldades do consumidor sejam resolvidas, inspirando confiança.
Challenger (desafiador): entende profundamente a empresa, o seu mercado de atuação e o negócio dos clientes. Ele procura trazer uma visão diferenciada e valoriza o debate, desafiando o interlocutor.
Segundo o livro, 40% dos high performers em vendas tinham as características do challenger. Além disso, quanto mais complexa era a venda, maiores eram as chances de sucesso desse perfil. O relationship builder, ao contrário do que se pode imaginar, foi o menos eficaz entre os cinco perfis. Mas uma coisa é a existência de habilidades distintas, outra é lançar mão do fato de que elas não são excludentes, ou seja, um vendedor pode ter características de mais de um dos perfis.
Como aplicar a técnica na prática?
A primeira dica é adquirir o livro original e propor uma roda de leitura com os colaboradores. Depois, que tal realizar um brainstorming? Avalie as necessidades do cliente e prepare bons argumentos. Opte por aqueles que se adaptam aos variados perfis de vendedores. Isso gera valor ao discurso e evita que se confundam ao se forçarem a atuar de um jeito que não faz sentido.
Agora, no caso de comércio B2B, é crucial avaliar o negócio do cliente e ter um material pronto para manter a conversa sempre aquecida. Entenda que o público-alvo tem muitas preocupações em jogo e esteja pronto para oferecer soluções.
O mais importante: lembre-se de que essa metodologia, assim como todas as outras, só vai funcionar se fizer parte de um todo. Isso inclui, é claro, o conteúdo que está enviando para os leads. Portanto, atualmente, investir em automatizar a comunicação é outro passo fundamental. Com um sistema inteligente de envio de e-mails, por exemplo, já é possível criar uma jornada controlada para os seus potenciais consumidores. Afinal, quando você sabe que eles estão recebendo as informações de que precisam, passa a ter muito mais tempo para se preocupar com o que realmente importa: alavancar os resultados e ainda usar como base métodos que são “meio caminho andado”.
