Por Anderson Wustro, sócio da Questum.
No dinâmico mundo dos negócios, as estratégias de fusões e aquisições (M&A) são essenciais para a expansão e o fortalecimento das empresas. Estas estratégias abrem uma série de oportunidades para as corporações, fundamentadas em diversos motivos. Isso inclui desde a aquisição de equipes com conhecimento especializado, também conhecido como acqui-hiring, até o objetivo de aumentar a participação no mercado (market share), além da entrada em novos segmentos com a expansão da oferta de produtos ou serviços. Esses são apenas alguns dos muitos motivos que justificam a adoção de estratégias de M&A por corporações mais maduras.
Como apresentador do podcast Better Deals, tive a oportunidade única de conversar com executivos de M&A das principais empresas compradoras do Brasil. Apesar do mercado atual apresentar seus desafios, estas grandes corporações continuam em busca de boas oportunidades de negócio.
Companhias líderes como TOTVS, Serasa Experian, Softplan, Sankhya, nstech, WEG e BTG Pactual, por exemplo, têm adotado estratégias de crescimento inorgânico via aquisição de startups, e o fazem a partir de abordagens criteriosas e bem definidas. Esses processos não são apenas sobre crescimento financeiro, mas também sobre sinergia operacional, estratégica e cultural.
Selecionei abaixo alguns insights das últimas conversas que tive com os principais compradores de startups no podcast.
De modo geral, os compradores são companhias maduras que enfatizam a importância da escalabilidade da solução e do negócio ao considerar possíveis aquisições. Em conversa com Karolyna Schenk, diretora de M&A da TOTVS, ficou claro que o foco principal da companhia está no potencial de escalabilidade da empresa a ser adquirida. Este fator é crucial para a TOTVS, pois possibilita atender a base de milhares de clientes de seu ecossistema já consolidado.
O potencial de escala é igualmente destacado por Fabrini Fontes, CIO Latam da Serasa Experian. Além da escalabilidade, Fabrini mencionou que a qualidade do time é crucial para evoluir com qualquer negociação. Profissionais que agregam valor à companhia e tem condições de executar a expansão dentro do grupo são primordiais para o sucesso do negócio após o fechamento da transação.
Guilherme Tussolino, Diretor de M&A na Softplan, mencionou dois pontos fundamentais para um evento de liquidez: projeções financeiras e governança. É de extrema importância ter um planejamento de crescimento com premissas claras e que possam ser facilmente entendidos pelo comprador e executados por sua equipe. Já na frente de governança, ter uma contabilidade organizada, um acordo de acionistas redigido e uma estrutura organizacional com áreas e lideranças definidas tornam a empresa mais preparada para todo o tipo de negociação, seja ela de investimento ou de aquisição.
Um dilema frequentemente vivenciado por empreendedores é relacionado à decisão de captar investimentos para acelerar o crescimento ou partir para o movimento de M&A e dar liquidez aos sócios. Daniel Borghi, co-CEO da Crescera Capital, comentou em nossa conversa que isso depende basicamente de dois fatores: o estágio em que a empresa se encontra e o momento vivido pelos empreendedores. Se a empresa possui oportunidades de mercado para crescimento acelerado e os empreendedores estão com apetite para permanecer por mais tempo na operação (e no risco), a melhor opção provavelmente será encontrar um investidor que possa ajudar nessa trajetória. Por outro lado, se a empresa vê oportunidades de acelerar seu crescimento junto a um parceiro estratégico e os sócios buscam por um evento de liquidez, a escolha mais sensata será um M&A.
É essencial que o empreendedor compreenda os caminhos possíveis para a sua startup e busque se adequar para um processo de saída. Diego Sanchez, Head de M&A da Sankhya, oferece alguns conselhos para empreendedores que consideram a possibilidade de um Exit:
- Estabeleça governança e um bom time de apoio desde o início da empresa
- Mantenha uma cultura empresarial forte e tenha pessoas competentes ao seu lado
- Considere ter um assessor ou advisor para guiar o processo de M&A e explorar oportunidades de mercado
- Seja proativo na busca por conexões de mercado. Frequente eventos, interaja com fundos e corporações, e utilize plataformas como o LinkedIn para networking
- Esteja aberto a colaborar e ajudar no ecossistema de negócios, o que pode levar a maior visibilidade e oportunidades
Cultivar relações duradouras e significativas antes de qualquer necessidade imediata de captação ou venda cria um terreno fértil para oportunidades futuras. Renato Pereira, Diretor de Novos Negócios no Mercado Livre, que também já esteve no papel de empreendedor por diversas vezes, reforça que a construção de bons relacionamentos no mundo dos negócios não é apenas uma formalidade, mas um elemento crucial para abrir portas que estratégias puramente financeiras podem não conseguir.
Em resumo, a sabedoria coletada de executivos experientes em M&A destaca a importância de preparação estratégica, visão de futuro, e execução exemplar para empreendedores que buscam maximizar suas oportunidades de exit. Essencialmente, o sucesso em fusões e aquisições não surge por acaso, mas é meticulosamente construído através da compreensão do mercado, da construção de um negócio resiliente, e do estabelecimento de relações fortes no ecossistema empresarial.
Encorajo os empreendedores a enxergar M&A não somente como uma estratégia de saída, mas como um meio para acelerar o crescimento e ampliar seu impacto. As lições compartilhadas aqui devem servir como um guia para navegar com sucesso no complexo mundo das fusões e aquisições, transformando desafios em oportunidades e visando não apenas ao exit, mas também à criação de um legado duradouro.
