A implementação de uma cultura de CRM não é apenas uma questão tecnológica, mas um esforço coletivo para transformar a maneira como empresas se relacionam com seus clientes e gerenciam suas vendas.
Este foi o tema central da palestra de Joel Victorian, diretor da Zoho Estados Unidos, que abriu o primeiro dia do CRM Zummit 2024, em Florianópolis.
Com mais de 12 anos de experiência no setor, ele compartilhou sua visão sobre como empresas podem superar os desafios da adoção de CRMs e garantir que essas ferramentas sejam parte integral de suas estratégias de vendas.
“Se você não acredita no uso do CRM, como espera que seus funcionários adotem a ferramenta? Cultura começa de cima e precisa ser absorvida por todos”, afirmou.
Ele destacou que a ausência dessa mentalidade pode transformar um sistema poderoso em apenas mais um software subutilizado.
CRM como ponte entre tecnologia e cultura organizacional
O diretor da Zoho explicou que um CRM eficiente vai além de armazenar dados; ele funciona como uma ponte entre diferentes departamentos, unificando processos e melhorando a transparência.
“Você precisa agir como se estivesse vendendo o produto para sua própria mãe. Se não acredita nele, não faz sentido oferecê-lo a ninguém”.
Ele também enfatizou a importância de humanizar as vendas e trazer empatia para as interações comerciais, um diferencial que pode ser potencializado pelo CRM.
Segundo ele, a ferramenta deve permitir às equipes de vendas entender as necessidades dos clientes, alinhar expectativas e criar experiências memoráveis. Essa abordagem fortalece a fidelidade do cliente e gera um ciclo virtuoso de indicações.
“O melhor tipo de lead é uma recomendação. Você só consegue isso com um bom relacionamento e uma cultura que valorize cada interação”.
No entanto, reconheceu que, para muitas empresas, implementar o CRM pode ser um desafio complexo, principalmente quando ele não é incorporado desde os estágios até o alto escalão.
Ainda assim, para pequenas e médias empresas, frequentemente com orçamentos limitados, o CRM se torna uma ferramenta indispensável para ganhar eficiência e reduzir custos.
A aposta da Zoho no empoderamento de PMEs
A Zoho, organizadora do evento, aposta no conceito de “CRM para todos”, oferecendo soluções acessíveis e flexíveis, desenhadas especialmente para pequenas e médias empresas.
Victorian destacou que a Zoho prioriza a educação dos usuários, garantindo que até mesmo empresas sem experiência prévia com CRMs possam usufruir dos benefícios da ferramenta.
“Nosso objetivo não é apenas vender software, mas ajudar nossos clientes a crescer, a se tornarem mais eficientes e a escalarem seus negócios de forma sustentável”.
O executivo também ressaltou que a tecnologia precisa ser acessível e adaptável às realidades de cada empresa. Ele mencionou que a Zoho disponibiliza opções de integração com aplicativos externos, além de um ecossistema interno robusto, que oferece mais de 60 ferramentas para áreas como vendas, marketing, atendimento ao cliente e análise de dados.
Para ele, o impacto do CRM vai além do aumento das vendas: ele transforma a forma como as empresas se organizam, promovendo colaboração e transparência entre diferentes áreas:
“Acessibilidade é essencial. Nosso objetivo é garantir que qualquer organização, independentemente do porte ou orçamento, tenha acesso a ferramentas que promovam crescimento e eficiência. A tecnologia precisa estar disponível para apoiar não apenas os grandes negócios, mas também os empreendedores que iniciam suas jornadas com recursos limitados”.
