Por Rodrigo Martins, CEO do ITH (International Tech Hub) e head de expansão da WTM.
A internacionalização não é mais um luxo reservado a grandes corporações ou empresas que dominam seus mercados nacionais. No cenário atual, empresas de tecnologia e serviços que ainda não expandiram suas operações para o mercado global estão perdendo oportunidades estratégicas de crescimento, competitividade e otimização financeira. O avanço da digitalização e a alta demanda por soluções inovadoras permite que negócios de qualquer porte acessem novos mercados, diversifiquem sua base de clientes e se tornem mais resilientes a oscilações econômicas locais. Enquanto a concorrência internacional se expande agressivamente, muitas empresas brasileiras hesitam em dar o primeiro passo, seja por falta de informação, receio de barreiras burocráticas ou por acreditar que a internacionalização é um processo complexo e inacessível. No entanto, com o suporte adequado e as ferramentas certas, vender para o exterior pode ser mais simples, rentável e vantajoso do que permanecer restrito ao mercado nacional.
A realidade do mercado brasileiro impõe desafios que reforçam a necessidade da exportação. O setor de tecnologia, por exemplo, cresce de forma acelerada, mas encontra entraves como alta carga tributária, burocracia excessiva e um mercado consumidor limitado. Por outro lado, a exportação de serviços e tecnologia permite não apenas acessar um universo de clientes muito maior, mas também operar com vantagens tributárias significativas. Empresas que exportam serviços são isentas de tributos como ISS, PIS e COFINS, o que representa uma economia que pode ultrapassar 10% sobre o faturamento, tornando as operações ainda mais lucrativas.
A valorização do dólar e de outras moedas fortes também é um fator determinante. Empresas que vendem seus serviços para o exterior podem faturar em dólar, euro ou libra esterlina, garantindo receitas em moedas mais estáveis e menos suscetíveis às oscilações da economia brasileira. Esse fator possibilita que as empresas aumentem seus ganhos sem necessariamente expandir sua base de clientes, aproveitando-se da diferença cambial e isenções tributárias. No Brasil, o real frequentemente sofre desvalorização frente a essas moedas, o que significa que os recebimentos em dólar ou euro podem gerar um poder de compra muito maior quando convertidos para reais. Essa estratégia de proteção cambial permite que empresas planejem melhor seus investimentos, remunerem melhor seus colaboradores, reduzindo impactos de crises econômicas locais.
Além das vantagens tributárias e cambiais, a reforma tributária em andamento no Brasil traz um alerta para empresas de tecnologia que ainda operam exclusivamente no mercado nacional. O novo modelo prevê a criação do IBS e da CBS. O IBS (Imposto sobre bens e serviços) substituirá o ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços) e o ISS (Imposto sobre serviços) ao passo que a CBS (Contribuição sobre bens e serviços) substituirá o PIS (Programa de Integração Social ) e a COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social). Embora a reforma tributária seja bem recebida por alguns setores, a proposta atual sugere que a carga tributária para serviços e tecnologia pode vir a ultrapassar 26%, tornando a operação no Brasil ainda mais onerosa. Empresas que operam sob os regimes de lucro presumido e lucro real poderão se beneficiar do sistema não cumulativo do IVA (Imposto Sobre Valor Agregado), garantindo créditos tributários sobre serviços adquiridos de fornecedores nacionais que também compartilham desse regime. No entanto, essa não será a realidade das empresas optantes pelo Simples Nacional, regime que abrange cerca de 21 milhões de CNPJs ativos no Brasil e representa a grande maioria das empresas de tecnologia do país.
Pelo texto da reforma, essas empresas não farão parte do modelo de compensação de créditos do IVA, o que significa que não poderão recuperar impostos pagos em suas compras nem gerar créditos para seus clientes. Na prática, isso cria um novo fator de competitividade que favorece empresas do lucro presumido e lucro real, já que contratar serviços de empresas deste regime garantirá benefícios tributários aos compradores que também são optantes por eles. Essa mudança pode prejudicar severamente empresas do Simples Nacional, tornando-as menos atrativas no mercado doméstico e levando à perda de clientes para concorrentes de outros regimes tributários.
Diante deste cenário, qual é a saída? Exportar. As vendas internacionais não farão distinção de regimes tributários, e a exportação de serviços tende a continuar desonerada para todos. Empresas que já estiverem posicionadas no mercado internacional terão uma vantagem competitiva significativa, garantindo maior previsibilidade financeira e proteção contra as mudanças do novo sistema tributário brasileiro.
Conforme mencionei anteriormente, muitas empresas hesitam em expandir para o exterior porque acreditam que o processo é complexo, burocrático ou financeiramente inviável. No entanto, essa percepção é equivocada. Hoje, existem soluções especializadas no mercado que eliminam barreiras operacionais e facilitam a entrada no mercado global.
O primeiro passo para a internacionalização é entender o nível de maturidade da sua empresa em relação ao mercado global. Muitas empresas já possuem um produto ou serviço competitivo, mas não sabem como começar a vendê-lo para clientes estrangeiros. Outro aspecto fundamental da internacionalização é a estruturação operacional. Empresas precisam definir como faturar, quais meios de pagamento utilizar e como lidar com tributos de forma estratégica.
Além das questões operacionais, encontrar clientes e parceiros estratégicos no exterior é um dos desafios mais comuns para empresas que buscam expandir seus negócios globalmente. O networking internacional é um fator determinante para o sucesso das vendas externas. Participar de eventos, conectar-se a hubs de inovação e contar com suporte especializado são estratégias eficazes para gerar oportunidades e consolidar a presença global.
A exportação de serviços e tecnologia não apenas gera mais receita, em moeda forte, mas também amplia a competitividade e inovação. Empresas que se expõem ao mercado global desenvolvem um mindset mais estratégico, adotam padrões de qualidade internacional e se tornam mais preparadas para competir com grandes players. Além disso, a diversificação de clientes reduz riscos financeiros, tornando a empresa menos dependente da economia local.