Por Roberto Vilela, consultor empresarial, estrategista de negócios, escritor e palestrante.
Em um mundo cada vez mais barulhento, onde todos parecem querer falar ao mesmo tempo, o bom vendedor é aquele que sabe ouvir. Pode parecer simples, até óbvio, mas ainda é comum vermos profissionais de vendas que tratam o cliente como um alvo, e não como alguém com necessidades específicas, dores reais e expectativas legítimas. Escutar com atenção — e com intenção — é uma habilidade rara, mas essencial para gerar conexão, confiança e, claro, conversões.
Ouvir bem vai muito além de deixar o outro falar. É sobre captar nuances, entender o que está sendo dito nas entrelinhas, perceber o que realmente aquela pessoa quer e precisa. Em vendas, essa escuta ativa é o primeiro passo para oferecer soluções verdadeiramente aderentes ao que o cliente precisa, e não apenas ao que se quer vender. Um bom vendedor não empurra produtos, ele identifica oportunidades. E isso só é possível quando se está atento, com foco total no outro.
Mas não basta apenas ouvir. Vender exige preparo. O vendedor que estuda o produto ou serviço que representa, conhece o mercado em que atua e compreende os desafios enfrentados por seus clientes, se destaca. Mais do que um vendedor, ele se torna um consultor de confiança. Ele não repete scripts prontos: adapta sua abordagem conforme o contexto, usando seu conhecimento para orientar decisões, esclarecer dúvidas e antecipar objeções.
Outra competência cada vez mais valiosa é a capacidade de fazer boas perguntas. Saber o que perguntar, como e em que momento é tão importante quanto saber escutar. Perguntas inteligentes abrem espaço para conversas mais profundas, revelam detalhes importantes sobre o cliente e mostram interesse genuíno. Em vendas complexas, onde o ciclo de decisão pode ser mais longo, isso é decisivo.
Há também um componente emocional que não pode ser negligenciado. Vendas envolvem pessoas, e pessoas são movidas por emoções. Saber ouvir e compreender o cliente também passa por empatia: colocar-se no lugar do outro, entender seu momento, respeitar seu tempo. Vendedores que demonstram empatia criam relações mais duradouras e não apenas transações pontuais.
Não podemos esquecer que a escuta também vale para o pós-venda. Ouvir o cliente depois da venda, acompanhar sua experiência, entender onde se pode melhorar, tudo isso fortalece o vínculo e abre portas para novos negócios. Fidelização, hoje, é sinônimo de relacionamento contínuo. E relacionamentos de confiança são sustentados por uma comunicação onde ouvir vem antes de falar.
Por fim, é preciso lembrar que o bom vendedor nunca para de aprender. Ele ouve seus clientes, mas também ouve o mercado, sua equipe, seus líderes. Ele está atento às mudanças de comportamento do consumidor, às novas tecnologias, às transformações do seu setor. Ele sabe que, para continuar vendendo bem, precisa evoluir constantemente.
