Por Fausto Reichert, CRO da PipeRun.
Um dos maiores vendedores que conheci na vida, daqueles que carregam a meta da empresa nas costas, me disse algo que nunca esqueci: “Fausto, eu não tenho medo de concorrente. Tenho medo do tempo”. Essa frase volta à minha cabeça toda vez que olho para operações comerciais que, em pleno 2025, ainda estão presas em planilhas, envios de emails manuais, lembranças na cabeça de alguém e um monte de tarefas operacionais que sugam o tempo do vendedor.
A verdade é que a tecnologia para escalar vendas já existe há um bom tempo. As ferramentas de automação comercial entregam resultados concretos: mais propostas enviadas por vendedor, menos retrabalho, mais previsibilidade e muito mais controle de ponta a ponta do processo comercial. O problema não é técnico, é cultural. O Brasil ainda vende no braço.
Dados internos de centenas de empresas atendidas pela PipeRun mostram um padrão claro: quando a automação é bem aplicada, o vendedor passa a ter tempo para o que realmente importa; como conversar com leads qualificados, entender o problema do cliente e fechar negócios com confiança. Em média, vemos um aumento de 30% a 50% no volume de propostas enviadas por vendedor, logo depois da implantação das automações mais básicas. Só que isso ainda é exceção.
A maioria das empresas de serviços no país continua operando como em 2010, centralizando tudo em uma única pessoa, copiando e colando mensagens manualmente, dependendo da memória e da boa vontade para lembrar de dar um follow-up. O resultado é esperado: vendedores sobrecarregados, gestores frustrados e oportunidades perdidas, que poderiam ser convertidas com uma operação mais inteligente.
Ninguém escolhe uma carreira em vendas para criar tarefas no CRM ou anotar lembretes em caderno. O papel do vendedor é gerar valor e isso só acontece quando ele está livre para ouvir, diagnosticar e negociar. A automação não substitui o vendedor; ela salva o vendedor do caos. Ela é o suporte invisível que dispara a próxima mensagem no momento certo, cria tarefas automaticamente, avisa o gestor quando algo trava, gera propostas em poucos cliques e organiza o que, de outra forma, ficaria solto e sujeito ao esquecimento. É isso que transforma um vendedor comum em um vendedor escalável.
Ainda assim, muitas empresas resistem. Falta de tempo para implantar, medo de parecer impessoal, receio de perder o controle ou dificuldade de adaptação são alguns motivos. Mas todos levam ao mesmo destino: crescimento limitado. Especialmente para negócios de serviços recorrentes, o diferencial competitivo não está mais só na proposta comercial ou na simpatia do atendimento. O verdadeiro motor está na operação invisível que roda nos bastidores e se chama automação.
É importante entender que a baixa adoção de automação e inteligência artificial nas PMEs brasileiras não é um problema técnico, mas cultural. Existe uma falsa sensação de segurança em manter tudo “na mão”, mas quem centraliza demais, trava demais. A pergunta que fica é: até quando sua empresa vai confiar no improviso? O vendedor do futuro não é quem faz tudo sozinho. É quem usa o tempo como aliado. Automação não é luxo – é sobrevivência.
