Natália Martins, 33 anos, professora de inglês e mestre em linguística, fundou sua edtech quase sem querer. Durante a pandemia, começou a oferecer aulas online de conversação com uma proposta mais leve, cultural e divertida — e começou a crescer rápido. As aulas, antes individuais, passaram a ser em grupo. Depois, veio a ideia de transformar tudo em uma plataforma.
Nasceu a “LingoUp”, uma solução gamificada com foco em fluência para adultos. Em poucos meses, já contava com 150 alunos ativos, dois professores parceiros e um sistema simples de assinaturas via Hotmart. Os feedbacks eram ótimos, a taxa de conversão alta, e o faturamento começava a parecer promissor.
Foi aí que Natália fez o que muitos sonham: colocou dinheiro do próprio bolso, montou uma equipe, contratou um programador para desenvolver um app proprietário e investiu em tráfego pago. Em menos de três meses, bateu 400 alunos. O crescimento parecia exponencial.
Mas então… os cancelamentos começaram.
Um por um, os alunos começaram a sair.
Motivos variados: “não consegui acessar minha aula”, “tive dificuldade com o suporte”, “o professor mudou”, “não achei que valia o valor da assinatura”.
Natália entrou em desespero. Criou tutoriais, mandou e-mails de boas-vindas, melhorou o onboarding. Mas nada segurava os alunos.
Decidiu investigar a fundo. Mapeou todas as interações, ouviu áudios, ligou pessoalmente para ex-clientes. E aí vieram as respostas que mais doeram:
– “Ficou impessoal demais.”
– “Eu gostava quando era só você.”
– “Agora parece mais um curso genérico.”
Natália percebeu que, ao tentar escalar, tinha perdido aquilo que tornava sua solução especial: o toque humano, a proximidade, o senso de comunidade. O produto ainda funcionava, mas a experiência não era mais a mesma. E ninguém paga por uma experiência medíocre quando há centenas de outras opções por aí.
A LingoUp não quebrou — mas desacelerou. Natália parou os anúncios, reduziu o número de turmas, voltou a participar de algumas aulas e priorizou o contato direto com os alunos. Reorganizou o time e reconfigurou a plataforma com foco em experiência, não apenas em automação.
Hoje, a base de alunos voltou a crescer. Não tão rápido quanto antes. Mas com menos churn, mais engajamento e mais propósito.
Aprendizados do episódio:
- Escalar é bom, mas escalar sem manter a essência pode afastar quem te escolheu exatamente pelo que te diferenciava.
- Clientes saem sem gritar. Quando você percebe, o silêncio já virou cancelamento.
- Crescer exige não só produto e marketing — mas atenção total à jornada e à experiência do usuário.
No próximo episódio: Burnout de founder: e quando o cansaço vira diagnóstico? A história de André, que tentou segurar tudo sozinho… e quase foi a óbito emocional junto com a startup.
