Uma das coisas que percebi ao longo dos últimos anos, entrando de cabeça em mais de 40 operações comerciais, é que todo comercial é diferente um do outro. Isso é fato.
Por mais que as metodologias possam ser iguais ou parecidas, sempre vão existir diferenças entre as operações. Mesmo se você colocar as mesmas pessoas, usando as mesmas ferramentas, só que em empresas diferentes, o processo nunca vai ser igual.
Porém, notei um padrão que me chamou a atenção. Existe um fator que normalmente separa o time comercial vencedor daquele que não performa tão bem. E, na verdade, é bem simples: ritmo e rituais.
Isso mesmo. Empresas que têm um ritmo definido (e aqui não falo necessariamente de um ritmo acelerado) e rituais seguidos à risca performam muito mais do que aquelas com um compasso indefinido e sem rituais. Simples assim.
Quando falo de ritmo, estou falando de uma cultura de vendas que funciona quase como música. Pode ser lenta ou acelerada, mas não perde a passada. As coisas acontecem naturalmente: o marketing roda campanhas, o BDR prospecta de forma constante, o SDR qualifica, o closer faz as reuniões de vendas e o CSM mantém a base de clientes nutrida e engajada. Tudo isso sem aquele esforço exaustivo e sem a preocupação de que, se o gestor parar de olhar, a operação descamba e para de funcionar.
Ritmo de vendas é fazer a engrenagem comercial continuar girando com autonomia. Entendi que, para isso, todos devem saber exatamente o que fazer: SLAs bem definidos, estratégia compartilhada e a orquestra tocando com cada um sabendo exatamente qual instrumento tocar.
Mas o ritmo perfeito só existe com os rituais certos
Eu acredito muito que o ritmo só se sustenta quando os rituais acontecem na prática. Aquele cenário onde o time sabe que, na segunda-feira, tem o check-in e todos chegam preparados e animados para a semana que vai começar. Onde, na quarta-feira, acontece a reunião de alinhamento com o time de receita, e todos entendem que a participação ali é inegociável.
É o ritual de garantir que, sempre que uma venda cai, essa informação seja repassada e comemorada com a equipe. É entender que o check-out na sexta-feira não é burocracia, mas um momento de extrema importância para gerar insights e fechar a semana com o time alinhado.
Um time comercial com rituais definidos e trabalhando no ritmo certo é imbatível! Principalmente se for uma equipe aberta a aceitar melhorias constantes. É uma cultura de vendas vencedora no dia a dia, e é muito fácil notar a diferença na prática.
Para você, qual cenário faz mais sentido?
A) Um time que tem papéis e funções bem definidos, conhece as metas e as estratégias, participa ativamente das reuniões, compartilha insights e atinge constantemente seus objetivos individuais e coletivos.
B) Um time que sempre joga a culpa do resultado ruim no departamento anterior, foge das reuniões de equipe porque acha que é “perda de tempo” e só está interessado em atingir a própria meta individual no fim do mês.
A resposta é fácil, né? Mas e o seu time? Hoje ele tem ritmo e rituais claros ou a sua equipe está apenas apagando incêndio todo santo dia?
Espero que tenha feito sentido a reflexão, até a próxima!
