Uma das maiores distorções que ainda vejo nas discussões sobre valuation é o padrão recorrente de empresários que dedicam enorme atenção aos indicadores financeiros do negócio, mas raramente colocam a mesma energia na construção intencional dos ativos que sustentam a percepção de valor no longo prazo.
Muitos conhecem o lucro que geram, mas são raros os que compreendem, de forma estruturada, o patrimônio intangível que estão construindo. Mais raros ainda são aqueles que gerenciam esses ativos com o mesmo nível de disciplina aplicado aos indicadores financeiros do negócio.
Receita, margem, EBITDA, geração de caixa e crescimento, apesar de absolutamente fundamentais, isoladamente não explicam por que duas empresas do mesmo setor, com resultados semelhantes, podem ser negociadas por múltiplos completamente diferentes, como temos visto com certa frequência.
Essa diferença é relevante porque valuation não é apenas uma fotografia financeira de um determinado momento. Ele é, em grande medida, uma interpretação sobre a capacidade futura de geração de valor de uma empresa e sobre o nível de confiança que o mercado deposita nessa capacidade.
E é aqui que vejo muitos empresários deixarem dinheiro na mesa, exatamente por não dimensionar corretamente no valuation os aspectos intangíveis que investiram, além dos parâmetros numéricos econômicos.
Posicionamento, marca, reputação, confiança, propriedade intelectual, cultura organizacional, governança, capacidade de inovação e qualidade das lideranças estão entre os elementos que influenciam diretamente a percepção de risco e a atratividade de um negócio.
Somados a outros aspectos como ecossistema e parcerias, dados e customer success, constituem atributos extremamente estratégicos para quem está comprando ou aportando capital. Ainda que nem sempre apareçam de forma explícita nos modelos de avaliação, influenciam diretamente a percepção de risco, o potencial de crescimento e a atratividade do negócio. Até porque conhecer esses atributos e seus respectivos valores é uma obrigação de quem vende.
Mesmo quando a intenção não é vender o negócio, quando esses ativos são fortes, a empresa tende a ampliar sua capacidade de atrair capital, estabelecer alianças estratégicas, acessar melhores oportunidades de crescimento e sustentar negociações mais favoráveis. Quando são frágeis, o movimento costuma ser o oposto.
O aspecto que considero mais interessante nessa discussão é o fato de que muitos empresários ainda tratam esses elementos como consequências naturais do crescimento, quando, na prática, eles são resultado de decisões, investimentos e processos de gestão.
Assim como receita, margem e geração de caixa não surgem espontaneamente, reputação, posicionamento, confiança e governança também exigem construção deliberada, método e investimento, para que de fato agreguem ao valuation do negócio. O verdadeiro potencial de valorização está naquilo que aumenta sua capacidade de crescimento, sua diferenciação competitiva e sua resiliência ao longo do tempo.
O que o mercado está avaliando
Recentemente, durante um estudo sobre metodologias de avaliação voltadas para founders com foco no exit, chamou minha atenção a presença recorrente de indicadores relacionados aos ativos intangíveis.
Entre eles, havia destaque para indicadores associados à força da marca e aos reflexos gerados por sua gestão eficiente. O ponto em comum é a tese de que os fatores que ampliam a capacidade de valorização de um negócio estão diretamente relacionados à sua capacidade de diferenciação, crescimento e geração de confiança.
Independentemente da metodologia utilizada, a maior reflexão consiste em questionar quais ativos sua empresa está construindo hoje que serão realmente percebidos como valor amanhã. Essa é uma responsabilidade pouco discutida das lideranças. Afinal, os ativos que sustentam a percepção de valor de uma empresa resultam de decisões consistentes e intencionais tomadas ao longo do tempo.
O fato é que muitos empresários acreditam que, em uma eventual negociação, o mercado reconhecerá espontaneamente tudo aquilo que foi construído ao longo dos anos. Na prática, sabemos que isso dificilmente acontece.
Uma empresa preparada para uma eventual transação normalmente é uma empresa melhor preparada para crescer. Com mais capacidade de atrair talentos, parceiros, investidores e oportunidades.
O comprador não tem incentivos para ampliar a percepção de valor da empresa que pretende adquirir. Seu papel é identificar riscos, fragilidades, dependências e oportunidades de captura de valor futuro.
Cabe ao empreendedor fazer esse movimento. Cabe a ele identificar, estruturar, fortalecer e evidenciar os ativos intangíveis que tornam seu negócio mais relevante, mais resiliente e mais valioso.
