Muitos empreendedores ainda enxergam o pitch como uma apresentação preparada apenas para momentos específicos, como uma rodada de investimento ou uma competição de startups. Na prática, porém, a capacidade de comunicar valor é uma competência estratégica para empresas em qualquer estágio de crescimento.
Essa foi uma das principais discussões do mais recente encontro do Founders Club Growth Challenge powered by Notion, jornada de desenvolvimento para startups promovida pelo Founders Club, que vem se posicionando como um dos maiores hubs de conexões, negócios e benefícios exclusivo para fundadores de startups que neste momento está apoiando simultaneamente mais de 2300 empreendedores
Ao longo da aula, os cofundadores do hub, Anderson Diehl e Marcelo Wagner, defenderam a perspectiva de que, antes de ser um documento para investidores, um pitch é, acima de tudo, uma ferramenta de vendas. Eles também destacaram que o framework de pitch desenvolvido pelo Founders Club vem sendo utilizado há cerca de três anos e já contribuiu para que startups do ecossistema captassem aproximadamente R$ 70 milhões em investimentos.
“Tudo o que eu falar aqui sobre pitch de investimento serve também para pitch de vendas. Quando a gente conversa com um investidor, também está vendendo o nosso negócio”, explicou Anderson, investidor-anjo com diversos exits e forte presença no ecossistema de inovação, durante o encontro.
Segundo ele, essa lógica ajuda a organizar a construção da narrativa independentemente do público. A sequência continua sendo praticamente a mesma: apresentar contexto, explicar o problema, demonstrar a solução, evidenciar diferenciais, construir credibilidade e conduzir o interlocutor até uma decisão.
“Mais do que uma apresentação bonita, o pitch precisa responder rapidamente por que aquela empresa existe, qual dor resolve e por que é a melhor opção para resolver esse problema”, afirma.
Comunicação gera valor
Para Anderson, um dos erros mais comuns de startups é acreditar que apenas o conteúdo técnico será suficiente para convencer clientes ou investidores. Na avaliação dele, elementos como organização visual, uso de imagens, comunicação não verbal e construção da narrativa influenciam diretamente a percepção de valor da empresa.
Entre as recomendações, o investidor destacou a necessidade de reduzir o excesso de texto nos slides e utilizar dados apenas como apoio para a narrativa. Em vez de transformar a apresentação em um documento para leitura, o objetivo deve ser facilitar a compreensão enquanto o fundador conduz a conversa.
“Busquem uma frase que consiga resumir o negócio de vocês em uma única linha. Assim vocês colocam todo mundo na mesma régua logo no início da apresentação”, orienta.
Ele também recomendou que startups utilizem logotipos de parceiros, integrações e clientes relevantes para fortalecer a percepção de autoridade, principalmente quando ainda estão construindo reputação no mercado.
A construção de confiança, porém, não depende apenas da apresentação. Marcelo Wagner defendeu que os primeiros minutos da conversa devem ser usados para criar rapport, termo utilizado em vendas para descrever a criação de empatia e conexão entre as partes.
“O cliente não está do outro lado da mesa contigo, o cliente está do teu lado na mesa. O rapport vai fazer com que isso aconteça”, explicou.
Segundo ele, encontrar um ponto em comum logo no início da conversa ajuda a quebrar o gelo e torna o restante da apresentação mais natural e persuasivo.
Vender resultados, não funcionalidades
Se Anderson concentrou sua apresentação na construção do pitch, Marcelo, fundador da Suiteshare (vendida para a unicórnio VTEX em 2021) e responsável pela execução do projeto, aprofundou a discussão sobre sua aplicação no processo comercial. Segundo ele, um dos equívocos mais frequentes é apresentar funcionalidades antes mesmo de compreender a realidade do cliente.
“Quem mais pergunta é quem mais vende, não quem mais fala”, afirmou.
Na avaliação do empreendedor, uma boa reunião comercial deve ser construída a partir das dores identificadas ao longo da conversa. Por isso, a apresentação nunca deve ser exatamente igual para todos os clientes, mesmo quando utiliza os mesmos slides.
Em vez de listar recursos técnicos, Marcelo defende que cada funcionalidade seja apresentada como resposta para um problema previamente reconhecido pelo cliente.
“O cliente não quer saber o nome da funcionalidade. Ele quer entender como aquele recurso resolve uma dificuldade que ele enfrenta todos os dias”, resumiu.
Dados aumentam confiança
Outro ponto comum entre as duas apresentações foi a importância de utilizar indicadores para fortalecer a narrativa. No caso de investidores, métricas como mercado endereçável, crescimento, receita recorrente, churn, ticket médio e potencial de retorno ajudam a reduzir a percepção de risco. Já nas vendas, números relacionados a resultados, cases e clientes funcionam como prova social e aumentam a credibilidade da solução.
Para Anderson, investidores compram, acima de tudo, potencial de crescimento.
“O tempo todo vocês estão impactando potenciais clientes ou investidores. Tudo o que já realizaram deve aparecer na apresentação porque isso aumenta a proposta de valor”, afirmou.
Testar faz parte da estratégia
Além da construção do pitch, o encontro também abordou precificação e validação de mercado. Os especialistas defenderam que fundadores mantenham uma cultura constante de testes, tanto na comunicação quanto na estratégia comercial.
Marcelo compartilhou experiências relacionadas à criação de planos comerciais, modelos de contrato e cobrança de implementação como formas de aumentar conversão sem comprometer a receita recorrente.
Já Anderson utilizou a própria trajetória do Founders Club para mostrar como a percepção de valor evolui conforme o produto amadurece.
“Não tenham medo de testar preço. Conforme vocês elevam a proposta de valor, também podem testar novos posicionamentos de preço”, afirmou.
A principal mensagem do encontro foi que comunicar bem deixou de ser uma habilidade complementar para startups. Em um mercado cada vez mais competitivo, a forma como uma empresa apresenta seu problema, sua solução e seus diferenciais pode ser decisiva tanto para conquistar clientes quanto para atrair investidores.
Sobre o Founders Club Growth Challenge
Uma jornada de 6 meses de aprendizado apoiando startups que buscam crescimento e desenvolvimento. Para fazer parte da próxima edição do Founders Club Growth Challenge , faça já seu pré cadastro para ser comunicado sobre a abertura de inscrições clicando aqui.
