Ter um negócio exige planejamento e olhar para frente, visando decisões assertivas para a empresa. Nesse Economia SC Drops, conversamos com Regina Montandon, diretora executiva do Grupo Linear e colunista do Economia SC, que está em processo de expansão dentro e fora do Brasil. A empresária explica o que se deve observar e analisar antes e durante esse período de crescimento. Confira abaixo:
O Grupo Linear encontrou um nicho que ainda não era atendido de forma integral. Como foi o processo de identificar essa dor e criar estratégias para o atual posicionamento da empresa?
Regina: Quando o inventor do negócio responde essa pergunta ele diz: “O ralo sempre esteve ali, eu olhei para ele”. Sob a minha visão o mercado estava carente de um produto que atendesse a necessidade de assentamento de grandes formatos de porcelanatos em áreas que necessitavam de ralo. Tudo vai evoluindo ao longo do tempo e no mercado de material de construção não foi nem é diferente, é preciso estar atento ao mercado e as adjacências do segmento de seu negócio, a fim de que sua empresa caminhe em direção ao futuro contemplando um mix que traga mais benefícios e estejam em sinergia e sintonia com seu tempo. E pensando nisso, o core business da empresa se consolidou em buscar sempre soluções inovadoras e clientes satisfeitos e assim nos posicionamos, não é fácil lidar com a expectativa de trazer sempre novidade porém nos motiva a cada dia em nos superarmos.
A empresa está em processo de expansão, principalmente para o exterior. Nesse segundo ponto, quais características do mercado devem ser observadas para começar esse avanço?
Regina: Primeiramente para expandir é preciso querer, esse sem dúvida é o primeiro passo, não se intimidar com as dificuldades e medos que surgem sempre que se cresce e ser absolutamente racional. Requer uma análise detalhada, com planejamento e objetivos traçados com a expansão do negócio assim como com a aquisição de outra frente, como foi o caso da compra da Topmax. Foi necessário a análise dos números para cálculo do valuation da empresa para confirmar o valor pedido. Após esse passo a avaliação do potencial do negócio sob a ótica comercial dentro de nossa estrutura, ou seja, como podemos fazer e se podemos vislumbrar maior crescimento do que o apresentado. No caso da internacionalização não foi tão diferente, o medo do novo, do desconhecido poderia ter colocado a empresa longe dessa missão, porém buscando profissionais capacitados, com expertise torna a jornada mais segura e com riscos calculados. Portanto as assessorias, consultorias e programas de internacionalização são boas fontes de recursos para que o tiro seja certeiro. Outra grande sacada é não ir com tanta “sede ao pote”, delimitar o mercado é uma forma de ter foco e entender que foco é saber exatamente onde quer estar. Por isso, definir os países alvos, estudar o mercado e definir uma participação desse novo canal nos números da empresa fazem parte dos primeiros passos: Querer, Analisar, Preparar e Atuar. Quem não sabe onde ir qualquer lugar serve, não é mesmo?!
Quais as principais dificuldades que uma empresa pode encontrar ao pisar lá fora?
Regina: As barreiras culturais são com certeza algo a ser estudado e ponderado. Existem formas de abordagem que são bem distintas de país para país e de continente também. É importante estar atento aos estereótipos culturais já consolidados mundialmente para que a abordagem seja precisa e produza efeito. Além disso, o idioma pode ser traiçoeiro, as famosas expressões idiomáticas podem contribuir positiva e negativamente caso não as saiba. Por isso é importante conectar-se a nativos, ou a intérpretes caso você não tenha alguém que tenha esse domínio, nós tivemos a oportunidade de trabalhar com um consultor com larga experiência na América Latina, o que deixou a comunicação altamente eficaz com nossos prospects e hoje clientes. Ainda vale reforçar o estigma brasileiro, o que em alguns países é preciso tanto para exportar como para importar “provar” que brasileiros são sérios. E claro, uma pesquisa de mercado, viabilidade técnica precisam estar bem embasadas para que haja aplicabilidade de seu produto nos seus países alvos assim como as proteções intelectuais internacionais.
Como o planejamento interfere na busca pela expansão dos negócios? Como uma empresa deve se preparar para dar o próximo passo?
Regina: Como mencionei, o planejamento é o primeiro passo, haja vista que é preciso se saber o que se espera com essa expansão. Traçar os objetivos estratégicos, do macro ao micro, estar em conformidade com a cultura e pilares da empresa, visitar ou realizar novas análises de SWOT é ter a certeza que se precisa quando a oportunidade de avanço surge ou se há necessidade de buscá-la. No mundo dos negócios é como uma selva, lutamos pela sobrevivência todos os dias, assim como se sai a caça todos os dias. Para dar e avançar nos passos da expansão, é necessário uma gestão sólida, bem embasada, mas como uma dose de ousadia e arrojo. Buscar bibliografia, embasamento teórico e uni-lo a prática de profissionais gabaritados assim como a transparência com o corpo diretivo da empresa abrevia bem esse caminho e coloca a empresa toda olhando e remando na mesma direção.
