Por Roberto Vilela, consultor empresarial e estrategista de negócios.
A jornada de vendas é uma representação do caminho que um cliente percorre desde o momento em que se torna consciente de um produto ou serviço até a sua compra.
O bom andamento desse processo é fundamental para o sucesso das empresas e ele não se limita mais a simplesmente oferecer produtos ou serviços, mas sim, a construir relacionamentos duradouros com os clientes, entender suas necessidades e fornecer soluções personalizadas.
Estamos expostos a um cenário dinâmico, onde a adaptação às novas formas de alcançar nossos objetivos é essencial, levando em conta as novas tecnologias e as demandas em constante mudança das pessoas. No entanto, as etapas para concluir uma venda permanecem as mesmas; o que muda é a abordagem adaptada a diferentes cenários e perfis de clientes.
Abaixo, destaco 5 etapas fundamentais no processo de vendas:
- Prospecção: a prospecção é fundamental para quem busca ampliar ou construir uma carteira sólida de clientes. Estudar bem o público desejado, apostar no networking e ter disciplina são ações indispensáveis.
- Abordagem: uma estratégia bem calibrada, utilizando as ferramentas certas, pode gerar os resultados buscados. A dica de ouro para esta etapa é ser objetivo, claro e não deixar de responder, com velocidade, as dúvidas de seus contatos e/ou clientes. Para isso é preciso se preparar para a venda, entender sobre produto ou serviço que quer vender, assim como sobre o cliente, para saber quais são as necessidades dele e, assim, ser mais assertivo nas perguntas e na oferta.
- Qualificação: esse é um tema pouco explorado, mas uma etapa imprescindível. A importância dela está na possibilidade de conseguir identificar uma série de situações que estão diretamente correlacionadas com o perfil do contato, também chamado de lead, e que vão ajudar no momento de ajustar a proposta, ser o mais assertivo possível nela e ter uma taxa de conversão mais efetiva. E, nesse caso, se a intenção é qualificar o contato, é preciso disponibilizar conteúdos relevantes, que automaticamente geram aproximação, confiança e credibilidade.
- Proposta: vale reforçar que uma proposta bem elaborada e alinhada com o perfil e necessidades do cliente, aumentam significativamente as chances de fechamento de negócios. Quando chegar nesse processo é importante já conhecer bem o cliente, para entender a melhor forma de oferecer a proposta, o que destacar nela e como entregá-la. O processo de comunicação da proposta deve ser muito claro e de fácil entendimento. Colocar uma chamada para ação no final da proposta também pode ser interessante. Cuidado com o visual de seu material e, principalmente, não deixe de destacar benefícios e resultados.
- Fechamento: para muitos profissionais de vendas, o momento do fechamento pode ser intimidante, mas quando conduzido corretamente, ocorre naturalmente. A dica para esta etapa final é observar o cliente, usar gatilhos mentais e ser flexível na negociação.
Adotando essas diretrizes, as empresas podem otimizar sua jornada de vendas, construir relacionamentos mais fortes com os clientes e alcançar maior sucesso nos negócios.
