Por Marco Antonio Oliveira, sócio-fundador da O4B.
A abordagem Go to Market, estratégia de entrada no mercado, pode apresentar desafios interessantes para os negócios, especialmente no Brasil, onde está começando a ganhar destaque.
Algumas empresas, ao tentarem implementá-la, podem inicialmente enfrentar obstáculos, que não refletem necessariamente o fracasso da metodologia ou do próprio empreendimento.
Porém, a necessidade de uma visão sistêmica mais abrangente é importante para garantir o sucesso do GTM, e pode resultar em benefícios significativos para as organizações.
Não raro, o Go to Market é confundido com uma estratégia de lançamento de produtos (algo extremamente raso para o que, de fato, ele representa quando bem implementado).
Em geral, algumas situações podem fazer com que a implementação não tenha o sucesso esperado:
- Escopo definido de forma equivocada antes de iniciar o projeto, que leva a problemas de compreensão e execução inadequada.
- Alterações constantes nos requisitos do projeto durante o seu desenvolvimento.
- Falta de recursos financeiros, humanos ou tecnológicos para uma execução eficaz.
- Problemas de gestão do projeto, falta de liderança eficaz e comunicação ou tecnologias inadequadas.
- Falta de identificação e gestão de riscos que podem trazer imprevistos ao longo do projeto.
- Mudanças econômicas, regulatórias ou de mercado.
- A resistência dos membros da equipe ou da organização à mudança.
- Conflitos internos dentro da equipe ou entre diferentes partes interessadas.
Esse cenário, no entanto, pode ser mitigado com a realização de um projeto de GTM que olhe para o todo da empresa, trazendo não só valor de mercado, mas também assertividade com foco no potencial do seu negócio.
Por isso, quem deseja realizar Go to Market eficiente em 2024, precisa se perguntar se a estratégia olha para todas as áreas de negócio, a sua relação com clientes e fornecedores, os potenciais e desafios do segmento em que se quer entrar, qual a estrutura e o investimento necessários para o sucesso do projeto, entre outras questões.
A partir daí é possível criar uma estratégia que realmente traga benefícios e não implique na perda de mercado ou redução de EBITDA, por exemplo. Porque avançar no mercado não é simplesmente lançar um novo produto ou direcionar esforços para determinado segmento, região ou tipo de cliente.
Essa ação, para se tornar efetiva, deve impactar em uma série de mudanças e adequações à medida em que a estratégia desenhada avança.
Antes de ajustar o portfólio de produtos, por exemplo, é preciso uma avaliação de quem é seu cliente e o que ele deseja.
Ao reduzir preço e fazer ofertas pontuais, preste atenção se seu nível de serviço é adequado. Um bom planejamento antes desse tipo de execução corresponde a 60% da estratégia de qualquer empresa.
A pergunta é: quanto tempo você investe para olhar para sua estratégia de Go To Market? Você não sente que está perdendo tempo e dinheiro, apesar do esforço, nas áreas de negócio? Você tem clareza de quem é seu cliente/consumidor e coloca ele no centro de suas decisões?
E a diferença mais importante é: uma implantação realizada com eficiência e apoio de especialistas. Na maioria dos casos, o GTM traz mudanças estruturais e profundas, criando um desafio para implantação.
Por isso, é preciso criar um ambiente favorável para execução e mitigando possíveis riscos. Além disso, cada projeto é único, e aprender com os sucessos e fracassos passados é crucial para melhorar continuamente os processos e as práticas organizacionais.
É a partir destes pontos que essa metodologia deixa de ser só mais uma ação para trazer seu potencial transformador e garantir o sucesso em médio e longo prazos, com ganho de market share, aumento de margem de lucro, redução de atritos entre áreas do negócio, redução de churn e aumento de NPS.
