O futuro das vendas, especialmente no mercado B2B, está sendo moldado por avanços tecnológicos e mudanças no comportamento do consumidor.
Durante o CRM Zummit, que ocorre nos dias 5 e 6 de dezembro em Florianópolis, especialistas e autores internacionais apresentam as principais tendências para tornar os times de vendas mais resilientes em um cenário de incertezas.
Entre os temas que ganharam destaque estão a integração entre departamentos, o uso de inteligência artificial e a construção de uma cultura organizacional robusta.
Para os especialistas, o setor comercial de sucesso utiliza bem a tecnologia para se basear em dados e para facilitar os processos que compõem a jornada de compra, mas, o uso da inovação precisa ser disseminado em todos os setores nas organizações para gerar melhores resultados.
Cultura organizacional como pilar essencial
A construção de uma cultura sólida foi um dos pontos mais debatidos no evento. Joel Victorian, diretor de vendas para a América do Norte na Zoho, enfatizou que a cultura empresarial é o alicerce de qualquer estratégia comercial.
“Cultura é o que uma empresa faz quando ninguém está olhando”, disse, destacando que ferramentas tecnológicas só têm impacto positivo se houver um alinhamento cultural nas equipes. Ele defendeu que o sucesso está em integrar valores à prática diária, tornando o uso do CRM um reflexo da confiança e do compromisso dos colaboradores com o cliente.
A visão de CRM como cultura foi aplicada pela Zoho na solução CRM para Todos, garantindo que, além de prover ferramentas mais baratas, todas as equipes de uma companhia (além da comercial) tenham acesso aos dados.
“Estamos falando de democratizar o acesso a tecnologias que ampliam a eficiência, sem que isso dependa de grandes investimentos”.
Integração de dados e previsibilidade comercial
O acesso e o uso inteligente de informações pode facilitar o trabalho corporativo, seja em áreas correlatas ou dentro do próprio comercial. Exemplo disso é o uso de dados para contornar objeções, as restrições trazidas por um potencial cliente em um processo de compra.
Esse tema foi discutido no painel CRM para contorno de objeções e negociação, mediado por Ana Paula Dahlke, do Economia SC. Participaram da conversa Lucas Reis, diretor comercial da Atlas Governance, e Régis Faccini, CEO da Qualifiquei Leads.
Os especialistas discutiram como sistemas de CRM podem ser usados para mapear objeções e personalizar abordagens.
“Se você ignora o histórico de um cliente no CRM, perde a oportunidade de conduzir uma negociação de forma assertiva”, explica Lucas.
As informações podem gerar maior conexão, mas elas demandam uma interpretação e uso inteligente. Régis Faccini, da Qualifiquei Leads, reforçou a importância de sistemas que transformem dados em insights estratégicos:
“Precisamos de ferramentas que não apenas centralizem informações, mas nos ajudem a prever problemas e agir de forma antecipada. Dentro do CRM é possível ter o perfil comportamental da pessoa, e isso não vai servir só para a equipe de vendas, vai servir para a equipe de financeiro, para a equipe de pós-venda, porque sempre que tiver um atrito ou alguma coisa com esse cliente, sei como que eu vou lidar com ele”.
Além da antecipação de tendências, o uso de ferramentas pode contribuir na composição de atividades mais longas, como as cadências de prospecção: sequências de atividades feitas para aumentar as chances de contato com uma empresa.
“As cadências substituem a intuição pelo processo e tornam as abordagens mais eficazes”, explicou Diego Cordovez, CEO da Meetime, que ministrou a palestra O que aprendemos com 70 milhões de atividades de Prospecção.
Ele destacou como os dados podem apoiar processos comerciais mais estruturados e eficazes:
“Prospecção ainda exige um esforço gigantesco, mas os dados mostram que esse esforço pode ser melhor direcionado. Com cadências com variedade de atividades, é possível aumentar em até 50% a conversão de leads”, afirmou.
Ele enfatizou a importância de combinar metodologias comprovadas com uma interpretação clara das métricas, criando abordagens comerciais mais previsíveis e assertivas.
O vendedor da nova era: adaptável e orientado ao cliente
Esse olhar para dados refletem um mercado em transformação, cada vez mais exigente. Rachel Cintra, executiva de contas no Google Brasil, apresentou dados de uma pesquisa recente que mostram como a jornada do cliente B2B se tornou mais complexa e imprevisível.
“Os compradores interagem, em média, com 11 pontos de contato antes de tomar uma decisão. Além disso, 42% deles seguem avaliando alternativas mesmo após uma compra”, explicou, ressaltando o papel da inteligência artificial na personalização e na eficiência do processo de vendas.
Ela também destacou o crescimento da relevância do digital nas vendas B2B. Segundo a executiva do Google, o canal já responde por mais da metade das receitas desse mercado no Brasil, um salto significativo em relação aos 32% registrados há dois anos:
“Esse crescimento reflete uma tendência irreversível, em que os canais digitais se tornam cruciais não só para a prospecção, mas para a consolidação de negócios em mercados cada vez mais competitivos”.
A expectativa, segundo ela, é que a digitalização alcance 62% das receitas B2B no país até 2026.
Receita previsível: princípios inabaláveis, táticas renovadas
Mesmo diante de tantas mudanças, os fundamentos permanecem essenciais. Aaron Ross, autor do best-seller Receita Previsível, desmistificou a ideia de que o conceito estaria ultrapassado.
“As táticas mudaram, mas os princípios continuam válidos: especialização de papéis, uso estratégico de dados e construção de processos robustos. A diferença está em como aplicamos essas ideias em um mundo mais instável“.
