Se você é empresário ou gestor, provavelmente já começou um planejamento estratégico com a mesma frase: “Se a gente vender 20% ou 30% a mais, todos os nossos problemas acabam”. No papel, a conta é maravilhosa e o gráfico de crescimento aceita qualquer promessa. Mas a real é, que na maioria das vezes, isso é uma mentira.
Eu trabalho com Estruturação de Vendas e RevOps há 5 anos, e a verdade é desconfortável: se a sua empresa hoje é um “balde furado”, injetar mais vendas é apenas o jeito mais rápido de ver o seu resultado escorrer pelo ralo.
Sabe aquele cenário onde o sino bate, a meta é batida e a comissão entra no bolso, mas o dia seguinte é um pesadelo técnico e operacional? É exatamente sobre isso que precisamos falar.
O erro do “cada um por si” (e o que aprendi na pele)
O que eu mais vejo no mercado — especialmente no setor de tecnologia — é uma visão fragmentada do negócio. O marketing atrai quem consegue, o pré-vendas qualifica como pode, o vendedor quer fechar o contrato a qualquer custo e o sucesso do cliente que tente manter o cliente satisfeito depois.
Eu já senti essa dor na prática. Na Agestio, tivemos uma fase em que dobramos nossa base de clientes. No início, a comemoração foi fantástica, mas como a nossa jornada de ponta a ponta não estava bem desenhada, o preço veio rápido. Nos meses seguintes, perdemos nossos melhores clientes porque a nossa operação não acompanhou o volume e a qualidade caiu.
Corrigimos a rota, mas a lição foi clara: crescer sem processo não é evolução, é risco desnecessário.
O funil não é uma linha reta
Precisamos parar de achar que vendas se resume a uma proposta apresentada e um contrato assinado. Recentemente um lead me disse que não iria contratar a consultoria porque decidiu contratar um CRM “top do mercado” – tentei bater na objeção (nunca imaginei que essa resposta seria um dia), sem sucesso . Ferramenta sem processo é só um custo fixo a mais.
A jornada do cliente precisa ser vista como um ecossistema. O objetivo não é apenas “vender”, mas sim trazer o cliente certo e garantir que ele permaneça.
Se o marketing atrai o público errado, seu pré-vendas perde tempo. Se a venda é feita com promessas que não serão cumpridas só para bater a meta, o sucesso do cliente sofre e o cancelamento (churn) vem em poucos meses. No fim das contas, o custo para adquirir esse cliente foi maior do que o que ele deixou na empresa.
MQL/SQL/Lead/Cliente que não é ICP, é custo para sua operação comercial! E alto!
Tem muito cliente que dá prejuízo só de estar na sua carteira, e você só percebe isso quando para de olhar apenas para o faturamento e olha para a margem real.
Por onde começar a tapar os furos?
Nesta minha estreia aqui no EconomiaSC, quero deixar uma provocação simples: como está a “passagem de bastão” entre as suas equipes hoje?
Dê uma olhada honesta na sua operação:
- O que o marketing entrega realmente facilita o trabalho de quem vai abordar o cliente?
- O que o seu vendedor promete é, de fato, o que o sucesso do cliente entrega na prática?
- O cliente que você está trazendo hoje tem perfil para dar lucro a longo prazo ou é apenas volume para fechar o mês?
Se essas engrenagens não estiverem ajustadas, você não tem uma máquina de vendas; você tem setores isolados torcendo para que o resultado apareça.
Nas próximas semanas, vamos conversar sobre como transformar essa bagunça em uma estrutura de receita previsível. Mas por hoje, o convite é: olhe para o seu balde. Antes de abrir a torneira com mais força, que tal tapar os furos?Afinal, hoje você conseguiria dobrar suas vendas com eficiência? Você estaria mais perto do sucesso ou do colapso?
Obrigado por ter lido até aqui e vejo vocês na próxima!