Foi durante uma viagem aos Estados Unidos que Marcos Christol teve o insight que daria origem à Banana Milk: por que o Brasil, o maior produtor e consumidor de bananas do mundo, ainda não havia transformado a fruta em uma categoria de bebida?
Daquela percepção nasceu a foodtech catarinense que, com menos de um ano de operação, está subvertendo a lógica do varejo e consolidando uma tese de negócio baseada em brasilidade, eficiência operacional e um branding que já nasceu com ambição global.
Em um cenário onde as prateleiras estão saturadas e as grandes redes buscam margens agressivas, muitas vezes cobrando altos valores de introdução de marca e verbas de marketing que inviabilizam pequenas empresas, a Banana Milk operou um atalho estratégico.
Antes mesmo de possuir um site ou uma linha de produção em larga escala, a empresa conseguiu o cadastro em grandes redes de Santa Catarina utilizando apenas mockups de embalagens e amostras produzidas de forma artesanal. Em menos de um ano, a marca chegou a 400 pontos de venda.
A inovação do produto rompeu a inércia dos compradores, habituados a uma enxurrada de novas marcas de aveia ou amêndoas que pouco se diferenciam entre si.
Marcos, que traz a senioridade de 16 anos à frente da rede Forneria Catarina, destaca que o foco sempre foi resolver o gap sensorial que ainda afasta muitos consumidores das bebidas vegetais.
“O varejo hoje é uma guerra por centímetros, e os compradores estão muito seletivos. O fato de termos entrado em redes premium antes mesmo de estarmos com a operação 100% rodando mostra que o mercado estava carente de algo com identidade. O Brasil é o terreno ideal para essa inovação. A banana é abundante, saborosa e extremamente acessível em termos de cadeia produtiva. Percebi que precisávamos tropicalizar essa ideia com foco total na entrega de sabor e em uma lista de ingredientes limpa, o chamado clean label”.
Modelo asset-light favorece escalabilidade
Diferente das indústrias de alimentos tradicionais que imobilizam milhões em ativos físicos, a Banana Milk opera sob um modelo asset-light, terceirizando 100% da produção.
Essa estratégia permite que a empresa direcione todo o seu capital e energia para o que considera seus maiores ativos: P&D, marketing e inteligência de mercado.
Marina Sena, sócia que lidera a estratégia comercial e de canais, traz para a operação uma bagagem robusta do mercado de tecnologia que moldou a visão de escalabilidade da startup.
Ela explica que o modelo foi inspirado em formatos vigentes nos Estados Unidos, que permitem um crescimento acelerado sem o peso de uma estrutura interna inchada.
“Não somos apenas uma empresa de bebidas, somos uma foodtech. Nosso formato nos permite, por exemplo, fechar um contrato com uma grande rede nacional e ser capaz de aumentar em 100 vezes a nossa produção de forma imediata, sem precisar investir em um único maquinário novo”.
Design como ativo de negócio
A mentalidade de brand-first (marca em primeiro lugar) da Banana Milk foi chancelada por um sucesso fulminante em premiações internacionais de design, o que ajudou a pavimentar o caminho para a entrada agressiva no mercado da região Sul e de São Paulo.
O reconhecimento global veio através de uma lista de conquistas que colocou a foodtech no mapa mundial do design: foi ouro nas premiações Dieline Awards (NYC – USA), ABRE (Brasil) e DNA Paris Design Award (França); e prata no Latin Design Awards (América Latina) e NY Product Design Award (NYC – USA).
“Fizemos o dever de casa antes de lançar a marca. Entendemos que o nosso negócio foca em entregar sabor, mas também é, essencialmente, um business de branding capaz de surfar esse movimento de valorização da brasilidade. Para nós, design não é apenas estética, é também uma ferramenta de diferenciação em um PDV saturado de estímulos”, avalia Marina.
Os dados de mercado dão suporte ao otimismo dos sócios para os próximos anos. De acordo com pesquisas da Tetra Pak, parceira da marca, a categoria de bebidas vegetais cresce dois dígitos ao ano no Brasil.
Enquanto o mercado total plant-based subiu 13% entre 2023 e 2024, o segmento que engloba grãos, nozes e sementes (onde a Banana Milk se posiciona) saltou 23%, em um movimento claro de substituição de produtos à base de soja, que apresentaram retração.
Trata-se de um mercado com potencial bilionário: no Brasil, a projeção é que o setor alcance R$ 1 bilhão até 2029, segundo o Euromonitor, enquanto nos Estados Unidos, em 2024, esse montante já atingia R$ 14,5 bilhões de acordo com uma pesquisa do Good Food Institute (GFI).
Para capturar essa oportunidade, a Banana Milk utilizou o estado de Santa Catarina como laboratório vivo. A empresa adotou uma estratégia rigorosa de crescimento por CEP, validando ações comerciais antes de expandir nacionalmente.
“Confiamos na qualidade do produto, então nossa tese era de que, se conseguíssemos quebrar a barreira da primeira experimentação, criaríamos um público fiel de repetidores. Investimos alto no envio de produtos para influenciadores, espalhamos outdoors com a frase provocativa ‘This Milk is Bananas’ e mantivemos uma agenda intensa de degustação nos PDVs para mostrar a versatilidade do produto”, explica Marina.
O resultado foi a criação de um lifestyle associado à marca, transformando-a em um objeto de desejo.
“Com essas ações validadas em nosso ‘quintal’, consolidamos um playbook pronto para ser replicado e adaptado com a mesma força nos demais estados do país”.
Com um produto que une inovação tecnológica e a estética do “Brasil em alta”, a Banana Milk se prepara agora para sua primeira grande rodada de visibilidade nacional na Naturaltech, a maior feira de produtos naturais da América Latina, onde deve consolidar sua expansão para redes de prestígio no Sudeste.
Do Brasil para o mundo
Se o mercado brasileiro de bebidas vegetais ainda parece em desenvolvimento, vale lembrar que marcas nacionais de bebidas de aveia e castanha já atuam com expressividade fora do país, especialmente na América Latina.
Marina ressalta que, enquanto marcas de aveia brasileiras enfrentam saturação e desvantagem produtiva no hemisfério norte, a banana inverte o jogo.
“Estados Unidos e Europa produzem aveia e nuts de alta qualidade, por isso suas prateleiras estão lotadas dessas opções. No entanto, quando falamos de banana, a qualidade brasileira é imbatível e equipara-se apenas à asiática. É dessa vantagem competitiva que surge a nossa ambição de tornar a Banana Milk uma marca reconhecida mundialmente”, conclui.
