Um dos clientes que hoje responde por uma das maiores contas da nossa agência levou mais de 1 ano para fechar e, só de pensar que em algum momento ele já esteve na lista de “negócios perdidos”, chega a dar um arrepio.
E aí fica a pergunta: quantas histórias como essa estão paradas no seu CRM agora, esperando um contato que ainda não aconteceu?
Eu conto essa história porque ela não é uma exceção. Principalmente em negócios B2B, como tecnologia e serviços, jornadas longas de compra são muito comuns e, mesmo assim, ainda é fácil ver equipes reclamando da qualidade dos leads enquanto o CRM está cheio de oportunidades abandonadas.
Esses dias, ouvi de uma amiga que mora no Estados Unidos e está dentro do mercado B2B como consultora de marketing, que a média de abordagens comerciais antes de desistir de um lead é de 21 contatos, enquanto no Brasil essa média cai para 5.
A forma como as pessoas compram tem mudado muito. Os consumidores não estão mais indecisos, eles estão mais informados, com mais critérios para tomar decisões e, principalmente, estão mais ocupados.
Uma pesquisa da Dentsu mostrou que compradores B2B levam, em média, 379 dias entre o início da pesquisa sobre um problema e o fechamento de um negócio. Você consegue perceber a complexidade?
Hoje existe mais comparação, mais risco percebido e mais gente envolvida no processo. Tem orçamento para aprovar, sócio para convencer, cenário para analisar e, principalmente, confiança para ser construída.
O lead que sumiu em outubro pode estar pronto em março e a empresa que continuar presente até ali, provavelmente vai levar a venda.
Só não vale culpar e descartar o lead antes de revisar o processo. Antes de desistir, raramente alguém se pergunta: quantas vezes tentei contato? Entreguei valor entre uma abordagem e outra? Eu transmiti confiança ou só pressionei por uma tomada de decisão?
Quando a empresa busca gerar demanda para “cobrir o vazamento”, começa um ciclo perigoso: abandona oportunidades cedo demais > derruba a própria taxa de conversão > conclui que os leads eram ruins > e passa a investir ainda mais em aquisição para compensar.
É como tentar encher um balde furado e culpar a torneira pelo nível baixo.
Na prática, o que ajuda é entender quais fontes de aquisição geram jornadas mais curtas, quais perfis tendem a amadurecer mais rápido, criar uma cadência de follow-up que alterna canais, contexto e abordagem e, aprender continuamente com as ações que mais geram avanço no funil.
Metodologia de growth não serve só para gerar lead, funciona também para construir sua régua de follow-up.
Existe uma coisa interessante sobre vendas, marketing e gestão: os métodos fazem a gente acreditar que, se aplicados corretamente, irão garantir o resultado, mas eu acredito que a verdadeira função de qualquer método seja transformar você na pessoa capaz de gerar aquele resultado.
Talvez a maior oportunidade escondida dentro dos funis comerciais esteja aí: construir processos mais alinhados ao comportamento real de compra. Afinal, as pessoas raramente compram no tempo da meta das empresas, elas compram no tempo das próprias necessidades, dos desejos e de quando se sentem seguras para decidir.
