Por Diego Contezini, vice-presidente do Asaas
Depois de um ano marcado por dificuldades e pelo aumento histórico das dívidas e atrasos no pagamento de contas, os empreendedores brasileiros devem olhar para o mês de dezembro como uma boa oportunidade. Com o 13º salário, essa é a melhor hora para negociar com clientes que estão devendo e receber aquele pagamento atrasado ainda em 2020.
De acordo com pesquisa da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac), quase 90% dos brasileiros endividados planejavam usar o 13º salário para pagar o que deviam no último ano, e agora não deve ser diferente. Ninguém quer entrar no novo ano já no vermelho e, por isso, as chances de negociação são grandes.
Para o empreendedor, a dica é oferecer benefícios e ouvir o seu cliente, colocando em prática o clássico “como posso ajudar?” e encarando as possibilidades. Se a empresa tem um cadastro de clientes, fica muito mais fácil analisar o histórico de pagamentos e pensar em uma estratégia para fazer a cobrança. Outra vantagem é saber antecipadamente o que oferecer para resolver a situação — um novo prazo, parcelamento do valor ou desconto para quitar à vista, por exemplo.
Empatia e respeito são essenciais
A empresa deve definir uma equipe específica, que deve ter empatia e saber ouvir, para fazer a cobrança. Compreender as razões do atraso ajuda na negociação e evita que o problema se torne maior. Afinal, se a conversa for feita de forma inadequada, o cliente pode nunca mais voltar a contratar a empresa. Essa é uma linha tênue que demanda bastante atenção.
Um dos principais erros de quem abre uma empresa é cobrar no calor do momento e de forma ríspida. Nesses casos, além da chance de retorno de um consumidor cair, pode haver comprometimento da reputação do negócio. Não à toa, há diversos casos de reclamações públicas de clientes que acabaram respingando de forma negativa na história da empresa.
Lembre-se de incentivar a equipe responsável pelas cobranças a respeitar e entender quais foram as razões da dívida. Muitas vezes, é mais simples do que se pensa: pode ser por esquecimento ou uma situação pontual.
O que fazer para prevenir a inadimplência?
Com essas dicas, fica o desafio para 2021. Que tal colocar como uma das metas prioritárias reduzir a inadimplência e evitar que os atrasos ocorram? Parece difícil, mas o cadastro de clientes, como já expliquei, é o primeiro passo. Nele devem estar inclusas as melhores datas e as condições de pagamento de preferência do cliente, que também devem estar descritas em um contrato. Com essas informações, alguns problemas de comunicação se resolvem facilmente.
Além disso, esse registro deve conter telefone e e-mail para que seja possível sempre lembrá-lo de quitar os pagamentos. A falta de tempo para fazer esses avisos não deve ser uma desculpa, já que hoje temos tecnologia a baixo custo de envio automático de SMS e e-mail que ajudam o cliente a lembrar das faturas em aberto.
Caso o atraso persista, um robô de ligações também pode ser uma opção. Esses sistemas foram pensados com uma linguagem que não constrangem nem pressionam quem recebe a cobrança. É uma facilidade capaz de acabar com dores de cabeça. Mantenha-se informado sobre as novidades do mercado: investir nesse tipo de solução tecnológica é uma forma de reduzir a inadimplência e ainda economizar tempo e desgaste da equipe, que estará mais disposta para vender.
