A pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVS, Rock Content e The News, revela que 60% das empresas não bateram suas metas de vendas no ano passado.
Olhando esse número de acordo com modelos de negócios, as empresas B2C tiveram mais dificuldades e apenas 36% atingiram suas metas.
Já as organizações B2B, tiveram um balanço um pouco melhor e 43% alcançaram os resultados estabelecidos no último ano.
O estudo inédito foi desenvolvido com base na coleta de mais de 1.600 respostas de empresas de diversos portes e segmentos.
Um dado importante da pesquisa é sobre a projeção de crescimento das empresas, na qual 67% delas esperam um crescimento de 10% a 50% ainda este ano.
Sobre a gestão de dados, ao menos 54% das empresas ainda não utilizam uma ferramenta de CRM para as vendas. Destas companhias, 30% ainda fazem a gestão em planilhas de Excel, 14% utilizam outros meios e 10% não utilizam nenhuma ferramenta.
Esses números são um indicativo do motivo da maioria das empresas não terem batido suas metas. Isso pode ser explicado, já que não existe a base para acompanhamento, dificultando o processo para o desenvolvimento de estratégias de vendas.
A pesquisa ainda aponta uma tendência para o crescimento de empresas fazendo uso de inbound marketing para uma atuação mais ampla que busca entender como outras áreas dos negócios podem ser essenciais para a obtenção de bons resultados.
A principal relação que vem ganhando força é entre as áreas de marketing e vendas, relevante para que os negócios possam direcionar os esforços na direção correta e conquistarem um crescimento mais previsível.
“Ao ter uma visão completa e unificada do funil de marketing e vendas, as lideranças melhoram suas tomadas de decisão e conseguem crescer com mais previsibilidade. O marketing precisa passar a olhar todo o funil, até as vendas, buscando melhorar sua estratégia, e vendas passa a ser uma área facilitadora, guiando o cliente de forma personalizada até fechar negócio”, esclarece Luís Lourenço, diretor do RD Station CRM.
O estudo também chama a atenção para a necessidade de estratégias que vão além de uma boa habilidade de negociação, um discurso estruturado e um time motivado.
As áreas comerciais precisam se basear em um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável para conseguir atingir os resultados
“Parece estranho que as empresas que não bateram suas metas no último ano estão projetando crescimento de até 50%. Será que os problemas já foram superados? Não dá para ficar confiando na sorte da retomada econômica somada ao dom de persuasão dos vendedores”, complementa o executivo.
REALIDADE MUDA CONFORME O SETOR
Observando os setores de mercado participantes da pesquisa, software e cloud, tecnologia e startups demonstram ter uma maior maturidade em gestão de vendas, com relação à questões que envolvem análise de performance e revisão de processos para melhoria contínua.
As empresas desses segmentos revelaram que utilizam ferramentas de CRM (83%), metodologias aplicadas à vendas (80%), atenção ao funil de vendas (78%), acompanhamento de indicadores (73%) e definição do perfil de clientes que desejam atingir (59%).
A pesquisa completa pode ser conferida clicando aqui.
