O ambiente de negócios na nova economia, influenciado por um cenário de instabilidades de mercado e drásticas mudanças de comportamento dos consumidores diante de produtos e serviços, exige um novo modelo de atuação das áreas comerciais das organizações, em especial daquelas que envolvem negociações entre empresas, a chamada venda B2B.
Pesquisas realizadas para mapear tendências de vendas complexas e consultivas no pós-pandemia apontam que 60% das empresas não bateram suas metas em 2021 e 2/3 projetam não atingir os resultados planejados para 2022.
94% dos profissionais da área de vendas concordam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado, e 86% dos líderes empresariais afirmam compreender como fundamental repensar a atuação de suas frentes de negócios visando melhorar performance, obter melhores margens nas vendas, e impulsionar o crescimento.
Porém apenas 31% das empresas disseram ter um processo previsível, escalável e sustentável, e menos de 10% das organizações afirmam ter algum projeto de inovação em andamento especificamente voltado para suas áreas e processos comerciais, limitando-se a pensar que mudanças virão apenas com substituições de pessoas, sem revisitar e atualizar cultura, processos e rotinas.
Sobre o perfil esperado por líderes C-Level, para 84% dos entrevistados “boa capacidade de negociação e persuasão” é a principal competência esperada para o novo profissional de vendas e 63% concordam que bons resultados na área de vendas dependem mais de motivação e atitude dos vendedores e vendedoras.
Contudo, apesar desta visão, a prática de treinamento dos times comerciais ainda é muito pequena,: 41% das empresas não têm nenhuma rotina de capacitação.
Esta distância entre pensamento e prática, reflete nas relações com o mercado: 65% dos profissionais de vendas afirmam que sempre colocam o cliente em primeiro lugar, no entanto, apenas 23% dos clientes concordam que o vendedor os coloca em primeiro lugar
Se esta realidade já causava perdas para as empresas, a ascensão da relevância do ambiente digital para as vendas corporativas só aumentou a urgência de mudanças já que os estudos apontam que até 2025 80% das vendas B2B vão acontecer agregando os canais digitais às transações.
3 em cada 4 compradores B2B afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra e 56% dos vendedores afirmam que fecharam negócios acima de US$ 100.000 conduzindo negociações com apoio das novas tecnologias, sem nunca ter encontrado os compradores pessoalmente.
O novo ambiente demandará principalmente uma nova metodologia de vendas. Sair das vendas estruturadas no binômio “produto e preço” e passar para um modelo de “vendas baseadas em valor”.
63% dos clientes disseram que é improvável se envolverem com vendedores que fornecem informações irrelevantes para seu trabalho e 60% das organizações B2B farão a transição de vendas baseadas em experiência e intuição para vendas data-based, mesclando seu processo de vendas, aplicativos, dados e análises em uma única prática operacional.
As organizações vencedoras na nova economia terão áreas de negócios em sintonia com seus clientes e capazes de compreender seus desafios e desenvolver soluções que gerem valor efetivo para todos os stakehokders: clientes, fornecedores, parceiros de negócios, investidores, acionistas, clientes, e para a sociedade.
