Você já se perguntou o que o seu cliente sabe sobre o seu produto, serviço ou solução? Especialmente entre empresas que atuam com B2B, costuma haver ruído na comunicação dos produtos e serviços.
Isso se deve à complexidade das ofertas, da tecnicidade inerente à comunicação e muitas vezes, o cliente não entende nada do que se está falando (e cliente que não entende, não compra). O resultado são campanhas de baixa performance e gestores frustrados com os resultados.
Mapear o que o seu cliente já sabe pode simplificar toda a comunicação, fazendo com que fique mais clara, compreensível e até mesmo impactante. Em resumo, entender se ele está preocupado em resolver um problema, ou buscar uma solução.
Gene Schwartz, em seu clássico Breakthrough Advertising, desenvolveu a teoria, que funciona muitíssimo bem na prática, da Escala da Consciência, ou Curva da Consciência do Lead.
Desta forma, mapeando o que os clientes tem consciência, consegue-se desdobrar a comunicação numa jornada estruturada, que vai se estruturar de forma eficaz entre o topo, o meio e o fundo do funil de inbound marketing.
Seu cliente tem um problema ou uma solução?
Costumo dizer que quem tem um problema, perde o sono. Quem tem uma solução, acorda com uma esperança.
- Inconsciente: no início da jornada, a pessoa não está consciente do produto e serviço, nem está consciente de algum potencial problema a ser resolvido.
- Consciente do problema: essa é a etapa em que o seu lead perde o sono. Neste nível, o lead tem uma preocupação mas ainda não sabe como resolvê-la. Aqui, a comunicação indireta, de topo de funil atrelada à materiais que façam o lead evoluir na jornada são bem vindos.
- Consciente da solução: Aqui, o lead descobre qual a solução para o seu problema, mas ainda não sabe quem tem a melhor solução. Em suma, ele passa a ter esperança.
- Consciente do produto: Seu lead tem o seu nome e dos seus concorrentes em mente. Nesta fase é importante educar o seu cliente de forma indireta a comprar as soluções, de forma que a sua seja a mais atrativa.
- Totalmente consciente: O lead está esperando uma oferta direta para fechar negócio. Na prática, essas pessoas estão buscando uma solução no Google, por exemplo.
O lead consciente é o cliente que todas as empresas querem, mas esta é uma demanda limitada, disputada e depende do nicho, cara.
Portanto, é importante ter esse mapa da jornada do lead e sempre que o funil exigir, dar esse “passo para trás” estratégico para amadurecer o seu público e prepará-lo para a oferta final.
E então, seu cliente está perdendo o sono ou ele já tem uma esperança?
