Se o consumidor já foi definido por perfis demográficos ou de renda, hoje ele é melhor descrito por seus estados emocionais. O SXSW 2025 escancarou uma nova ótica do comportamento de consumo — termos como FOMO, JOMO, FOBO, FOMA, FOSO e ROPO — que revelam como a mente do consumidor está fragmentada, ansiosa e, ao mesmo tempo, cada vez mais seletiva. E a pergunta que fica é: sua empresa já aprendeu a falar essa nova língua?
Vamos ao glossário emocional. FOMO, o famoso “Fear of Missing Out”, ainda dita muitas decisões impulsivas — principalmente entre jovens conectados. Mas agora ele convive com seu oposto: o JOMO, “Joy of Missing Out”, aquele consumidor que se orgulha de dizer “não”, que busca propósito e paz, e rejeita o excesso. FOMA (“Fear of Missing Anything”) é o primo ansioso do FOMO, que quer abraçar tudo e se perde em meio a tantas possibilidades. FOBO (“Fear of Better Options”) trava o consumidor, que pesquisa até a exaustão, mas não compra. E FOSO (“Fear of Social Obligation”) mostra como até os eventos sociais viraram motivo de estresse — o consumo, aqui, vira fuga ou obrigação. Por fim, o ROPO (“Research Online, Purchase Offline”) é o híbrido entre o digital e o físico, o consumidor que não acredita em reviews e quer experimentar antes de comprar.
Essas siglas podem parecer exageradas, mas representam um arsenal estratégico para empresas que queiram realmente entender o que move (ou trava) seus consumidores. No varejo, por exemplo, o FOMO ainda pode ser um motor poderoso para ações promocionais relâmpago ou coleções limitadas. Mas ignorar o JOMO pode ser fatal: existe um público que quer menos, mas melhor. Esse consumidor precisa ser abordado com curadoria, silêncio e experiências mais sensoriais, não com ofertas escancaradas e apelativas.
Na indústria da moda, FOBO e FOMA exigem uma revisão do excesso de opções. Um consumidor paralisado pela dúvida não compra — ou compra de quem facilitar sua vida. No turismo, o FOSO desafia os players a venderem menos “viagens obrigatórias instagramáveis” e mais “experiências regenerativas”, focadas no bem-estar. E no setor financeiro? FOBO é a regra: excesso de produtos, pouca transparência. Bancos e fintechs deveriam simplificar, não complicar.
E o ROPO? Esse é ouro puro para o varejo físico — mas só se a loja deixar de ser apenas ponto de venda e virar ponto de experiência. Se o consumidor já pesquisou tudo online, o papel do vendedor muda: não é mais o que “informa”, mas o que “encanta”, “traduz” e “confirma” a decisão de quem já chega quase decidido. Um vendedor despreparado nesse cenário é quase um antivírus comercial.
Se sua marca ainda está se perguntando o que essas siglas têm a ver com o seu negócio, talvez esteja perdendo a maior transformação comportamental dos últimos anos. O consumidor não mudou só de canal — ele mudou de estado mental. E quem não entender essa nova lógica emocional vai acabar falando uma língua que ninguém mais quer ouvir.