Um plano pode ser executado com precisão e ainda levar a empresa na direção errada. O problema pode estar nas premissas que vieram antes das metas.
Setembro costuma marcar o início de uma etapa importante dentro das empresas. Projeções começam a circular, orçamentos entram em discussão, lideranças apresentam prioridades e 2027 começa a ganhar forma em planilhas, reuniões e apresentações.
Há uma pergunta que deveria aparecer antes de todas elas: quais hipóteses sobre o negócio estamos assumindo como verdade para planejar o próximo ano?
Toda estratégia parte de premissas.
A empresa acredita que determinado mercado continuará crescendo. Que o cliente permanecerá sensível aos mesmos argumentos: que uma linha de produtos seguirá rentável; que o canal comercial continuará funcionando; que o custo de capital seguirá dentro de certa faixa ou que contratar continuará sendo possível nas mesmas condições.
O problema é que essas premissas não aparecem no planejamento com o mesmo destaque dado às metas. Elas ficam escondidas atrás dos números.
E quando uma premissa muda, uma projeção matematicamente impecável pode perder boa parte de sua utilidade.
O caso de Santa Catarina: sinais que não apontam para o mesmo lado
O ambiente econômico catarinense oferece um bom exemplo de como premissas genéricas podem mascarar realidades completamente distintas.
A atividade econômica de Santa Catarina cresceu 1,56% no primeiro semestre de 2026, ligeiramente acima do indicador nacional. A FIESC projeta expansão de 2,1% para o estado no ano.
É crescimento, mas em ritmo inferior aos 4,9% registrados em 2024 e aos 4,2% de 2025.
Ao mesmo tempo, a indústria de transformação catarinense acumulou retração de 1,7% no primeiro semestre. Já as exportações chegaram a US$ 8,41 bilhões entre janeiro e agosto, avanço de 5,8%.
Em agosto, isoladamente, as vendas externas cresceram 17,3%.
Ou seja, empresas que estão construindo seus planos para 2027 encontram uma economia que continua avançando, enquanto setores, mercados e indicadores apresentam velocidades bastante diferentes.
Esse tipo de ambiente torna perigoso trabalhar com interpretações genéricas como “o mercado está crescendo” ou “a economia está desacelerando”.
As duas afirmações podem encontrar respaldo nos dados, dependendo de onde se olha.
Para uma empresa, portanto, a questão relevante não está apenas na projeção econômica para o próximo ano. Está em identificar quais partes dessa realidade realmente interferem em seu modelo de negócio.
Uma meta é uma hipótese sobre o mercado
Quando uma empresa projeta crescer 12% em 2027, existe uma sequência de hipóteses por trás desse número.
Talvez ela espere conquistar novos clientes, ou conte com reajustes de preços. Talvez espere maior produtividade comercial, abertura de uma região ou expansão de determinada categoria.
Os 12% são o resultado dessa construção.
A qualidade do planejamento depende das hipóteses que vieram antes.
Por isso, uma meta deveria ser acompanhada de uma pergunta adicional: o que precisa continuar verdadeiro para que esse número seja alcançado?
Uma previsão de crescimento apoiada no aumento do ticket médio depende da capacidade de o cliente absorver preço ou uma estratégia de expansão comercial baseada em contratação depende da disponibilidade de profissionais, do tempo necessário para formar a equipe e da produtividade esperada dessas novas posições.
Quando algumas condições ficam explícitas, o planejamento mostra a lógica que conecta decisão e resultado.
Todo plano depende de algumas certezas
Antes de discutir metas de vendas, orçamento de marketing, contratações, investimentos ou expansão, vale reunir a liderança para uma conversa diferente.
Quais certezas sobre o negócio ainda possuem evidências?
Quais nasceram de condições que já mudaram?
Onde estamos projetando o comportamento futuro a partir da repetição do passado?
Quais hipóteses, caso estejam erradas, comprometem uma parcela relevante do plano?
E quais sinais nos permitiriam perceber isso cedo?
Essas questões oferecem uma base mais consistente para definir o que, depois, será transformado em metas, orçamento e indicadores.
O planejamento de 2027 provavelmente terá responsáveis, cronogramas, projeções e objetivos. Mas sua consistência dependerá também de algo menos visível: a validade das premissas usadas para construí-lo.
Siga nesta jornada por dentro dos negócios, conectando tecnologia, decisão e execução para acelerar o crescimento da sua empresa.
