A jornada de compra no B2B (business to business, que representa vendas de empresas para empresas) é complexa e envolve até 11 pontos de contato, sendo que as empresas menores recorrem mais ao Google e as maiores confiam em fornecedores conhecidos.
Esse foi um dos pontos trazidos por Rachel Cintra, executiva de contas do Google Brasil, na palestra A Jornada do Cliente B2B, realizada na quinta-feira, dia 5, no CRM Zummit, em Florianópolis.
Com mais de 10 anos de experiência em marketing, Rachel apresentou uma compilação de dados do Google sobre a jornada de compra de clientes B2B e destacou os principais desafios e tendências que impactam empresas de diferentes portes no processo de decisão, com ênfase em tecnologia, eficiência e digitalização. Confira alguns pontos da palestra:
Complexidade da jornada B2B: A decisão de compra envolve até 11 pontos de contato entre empresas e fornecedores, incluindo sites, blogs e profissionais da área. Empresas menores recorrem mais ao Google (65%), enquanto grandes corporações confiam em fornecedores conhecidos (71%).
Motivações para contratação: 94% das empresas buscam eficiência no dia a dia, enquanto 80% trocam fornecedores por insatisfação, citando falta de inovação, dificuldade de uso e atendimento ruim como razões principais.
Peso da marca na decisão: para compradores B2B, a marca tem um impacto maior do que o preço. Enquanto 39% são impulsionados pela reputação, apenas 27% priorizam o custo, reforçando a importância da confiança no mercado corporativo.
Tempo médio de decisão: o processo de compra varia entre 2 meses para MEIs e 4,4 meses para grandes corporações, refletindo a diferença nas estruturas organizacionais e número de envolvidos no processo.
Crescimento do digital: Em 2024, 51% das receitas do mercado B2B no Brasil vieram do digital. A previsão é que alcance 62% até 2026, destacando a relevância de estratégias online para captação de clientes.
