Por Thiago Schioppa, diretor de vendas da Zoho Brasil.
Durante muito tempo, o vendedo foi considerado um profissional insistente, que apresenta um produto antes mesmo de entender as necessidades do cliente, com foco exclusivo em bater uma meta. Essa postura transformava o vendedor em uma figura inconveniente, afinal, ninguém gosta de ser convencido a comprar algo que não faz sentido para sua realidade. Esse modelo do vendedor “empurra-empurra” tem perdido espaço no mercado, e entendo que isso acontece devido à mudança no perfil do consumidor.
O cliente hoje chega à uma conversa de negócios com muito mais informações do que no passado. Antes mesmo de falar com o vendedor, já pesquisou comparativos de produto, leu avaliações on-line e tem uma ideia mais clara do que precisa. Com o avanço da IA, esse acesso se tornou ainda mais eficiente.
Tenho percebido, como líder da área comercial, que essa mudança mais recente da IA mudou profundamente o papel do profissional de vendas. Quem simplesmente apresenta ofertas tende a perder relevância. Ao mesmo tempo, ganha destaque aquele que ajuda o cliente a interpretar informações e encontrar soluções adequadas ao seu contexto.
Nesse cenário, a tecnologia passa a atuar nos bastidores como uma aliada. A IA permite analisar padrões de comportamento e histórico de compras, tornando as ofertas muito mais assertivas. Em vez de trabalhar com tentativa e erro, as empresas podem fazer abordagens assertivas. Estamos na nova era dos dados.
Outra transformação está na automação de tarefas básicas. Com os chatbots resolvendo dúvidas técnicas e burocráticas, o vendedor é liberado para trabalhar no que importa: entender o cliente com profundidade. Também vejo um avanço na parte de personalização, que é a capacidade de sugerir exatamente o que o cliente precisa, no momento em que ele precisa. Isso reduz abordagens genéricas e aumenta a relevância das interações.
Apesar da tecnologia resolver cada vez mais problemas por conta própria, é justamente neste ponto que fica evidente a importância do fator humano. No dia a dia das operações comerciais, não é incomum que o vendedor passe a atuar como um consultor. Em vez de listar e empurrar produtos, ele ajuda o cliente a entender quais caminhos fazem mais sentido para a sua situação em específico — sem forçar vendas casadas, upsellings fora de hora ou produtos pouco condizentes com o que ele está buscando.
Para quem compra, o cenário é dos melhores: é o fim do vendedor chato e incoveniente. As abordagens mais inteligentes reduzem tempo perdido, criam conversas que realmente geram valor e proporcionam maior segurança para o consumidor.
Para as empresas que buscam se adaptar a isso, existem algumas estratégias que podem ajudar: a primeira é investir no entendimento do cliente e do contexto em que ele está inserido. Quanto mais informação qualificada a equipe comercial tiver, mais assertiva será a abordagem. Outra estratégia importante é preparar os vendedores para atuarem como especialistas no problema do cliente, e não apenas no produto que comercializam. Isso envolve treinamento adequado, proximidade com outras áreas e uma cultura alinhada. Também é hora de medir o sucesso comercial não apenas por metas de vendas,ou seja, esqueça as métricas convencionais como as únicas que ditam regras para o vendedor do futuro. Passe a considerar indicadores-chave em uma jornada longa, como satisfação do cliente e retenção.Acredito que mais do que vender, o desafio passa a ser auxiliar o cliente na tomada de boas decisões. E, nesse contexto, o verdadeiro diferencial competitivo deixa de ser a insistência e passa a ser a capacidade de gerar confiança.
