No mundo dos negócios, “razão, por si só, não basta”

Você já deve ter ouvido falar em compra emocional. Logo vem à mente a compra de um item supérfluo, parcelado em um cartão de crédito já com o limite quase estourando e seguido de um provável arrependimento.

Quando se fala em compra emocional, você logo pensa em sapatos, jóias e talvez até um carro ou uma viagem de férias. Um presente para seu filho, aquele brinquedo que você nunca ganhou, mas que agora pode comprar para ele. 

Nas empresas, o assunto é bem diferente. Existem orçamentos, requisitos, bids, aprovação por alçada e processos de contratação que podem levar alguns meses.

Pessoas quando fazem negócios em nome das empresas que representam são bastante racionais, certo? O orçamento já foi aprovado pela diretoria, basta escolher o fornecedor que oferece o melhor custo-benefício.

Muito racional e lógico, certo? Mas talvez você já tenha recebido seus três orçamentos e não optou pelo mais barato. Você procura evidências sobre o histórico da empresa, de maneira bastante racional, para pautar sua decisão.

Uma decisão emocional. “Não senti segurança”, “se algo der errado com este fornecedor, o projeto pode fracassar”. A sensação de segurança também é emocional. “Este fornecedor é nosso parceiro” é uma relação emocional desenvolvida entre um grupo de pessoas que sente que pode confiar, que pode contar com o parceiro. 

No entanto, razão e emoção não são antagônicas, são complementares. Portanto, as raízes das decisões são emocionais, justificadas por argumentos racionais. 

Os atributos de confiança e relacionamento vem antes de preço e escopo. Isso acontece desde a decisão de pagar a assinatura do streaming, à troca do carro e até a compra de uma nova máquina para ampliar seu parque industrial, porque as pessoas não compram o meio, compram o fim. Compram que conquistas terão, que problemas serão resolvidos nas suas vidas com a aquisição daquele produto ou serviço.

“Razão, por si só, não basta”, como disse Carl Jung e, o novo marketing, com o codinome de neuromarketing, continuamente se apoia nas ciências que estudam o ser humano para tornar produtos e serviços cada vez mais irresistíveis.

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