Por Guilherme Coan, CRO da Involves.
Em 2014 nós demos os primeiros passos para levar a Involves, retail tech fundada em 2009, para fora do Brasil. De lá para cá, nossa presença internacional cresceu: já estamos em 23 países distribuídos por América Latina e Europa, além dos Estados Unidos – e, hoje, a receita internacional corresponde a 20% da receita total da Involves.
Mais do que um aumento quantitativo, essa transição trouxe com ela uma mudança na essência da Involves: aprendemos muito sobre práticas de execução in-store adotadas em diferentes países, passamos a olhar para projetos regionais – e não somente locais -, e, principalmente, tornamos o processo da Involves mais robusto, com um time preparado para atender projetos grandes e complexos. Nos transformamos definitivamente em uma empresa de inteligência em Trade Marketing.
A internacionalização da Involves começou em 2014, quando passamos a atender a Motorola da Argentina: já atendíamos a empresa no Brasil, e nos perguntaram se teríamos condições de atender a Motorola também na Argentina. Na época, sequer tínhamos o produto traduzido, e nenhuma pessoa na equipe falava espanhol. Não tínhamos como faturar em outra moeda, não tínhamos nosso contrato escrito em outra língua… Ainda assim, aceitamos o desafio e, nesse processo, fomos desenvolvendo ferramentas e práticas que tornaram possível o atendimento de mais clientes internacionais.
Debatemos muito, internamente, se de fato queríamos expandir para o exterior, ou se focaríamos nossos esforços exclusivamente no Brasil. Quando todos os sócios se convenceram de que a internacionalização era importante e precisava acontecer, colocamos uma pessoa especificamente dedicada à internacionalização em cada área da empresa.
Contratamos a primeira pessoa estrangeira para o time da Involves em 2015. Em 2019 estruturamos nosso time no México e, em 2020, começamos a replicar essa construção na Colômbia – apesar de a pandemia ter interrompido esse processo. Esse período marcou a primeira vez em que expatriamos colaboradores da Involves, dois para o México e um para a Colômbia, para construir escritórios locais, com times nativos e bastante foco para o mercado e os clientes de cada país. Estando fisicamente mais próximos dos clientes, conseguimos visitar mais prospects e mergulhar na cultura e nas práticas desses lugares. Passamos a de fato dedicar toda uma operação ao México, e não mais a olhar esse país dentro de um conjunto com vários outros.
Essa experiência foi essencial para a expansão internacional da empresa, principalmente com relação à adaptação a novas culturas. Criar um produto que funciona para o mercado brasileiro não significa ter uma solução que atenda a outras regiões, que podem ter necessidades muito diferentes. Hoje também temos um time internacional com colaboradores de diferentes nacionalidades: Colômbia, Uruguai, Venezuela, México, Argentina…
Outra estratégia importante foram os eventos presenciais. Em 2019, realizamos nosso primeiro evento no México, reunindo cerca de 100 pessoas entre clientes e prospects. Em 2023, foram quatro eventos internacionais: dois no México, um na Colômbia, e um na Bolívia, que reuniram, aproximadamente, 240 líderes de Trade Marketing. A iniciativa foi direcionada para grandes contas, parceiros e clientes estratégicos no exterior. Nessas reuniões, além de reforçar a marca da empresa, conseguimos nos conectar com as pessoas do mercado e entender as particularidades de cada local.
Essa iniciativa deu tão certo que, neste ano, vamos lançar o Involves Experience México: será a primeira vez que o evento de Trade Marketing, considerado o maior da América Latina, acontecerá em outro país. Depois de seis edições brasileiras, que reuniram centenas de palestrantes e milhares de inscritos em São Paulo (SP) e Florianópolis (SC), agora vamos realizar a mesma experiência no México.
Todo esse movimento nos levou a reestruturar nosso escritório no México, com o objetivo de fortalecer a proximidade com os clientes – para 2024, estamos prevendo a contratação de times locais de vendas, customer success e marketing. Essa mudança permitirá uma compreensão mais profunda das necessidades dos clientes, proporcionando uma sinergia ainda maior entre nossa expertise em Trade Marketing e os dados que nossa tecnologia absorve dos pontos de venda. Vamos lançar um produto voltado para dores específicas do mercado mexicano, além de estarmos prevendo a realização de outros eventos ao longo do ano.
A trajetória de internacionalização da Involves marcou não apenas uma expansão física, mas um compromisso renovado em compreender as necessidades dos nossos clientes e entregar valor em escala global. Essa jornada nos ensinou que o sucesso não se resume apenas a números e expansão geográfica, mas também à habilidade de compreender e abraçar as nuances culturais, adaptando nossas estratégias e produtos de acordo com os desafios de cada local. Para dar certo, a internacionalização precisa ir além do aprendizado das particularidades de cada mercado, reconhecendo o valor da adaptação e da construção de pontes que conectam pessoas e negócios em todo o mundo.
