Os clientes hoje são tão complexos e grandes, que efetivamente se tornam mercados por si só. Dessa forma, eles possuem todas as características dos mercados: vários segmentos, diferentes compradores e culturas e múltiplas oportunidades.
O Account-Based Marketing (ABM) é uma forma de explorar essas oportunidades, e ultrapassar o abismo entre a gestão de vendas tradicional e o marketing.
Na sua essência, consiste basicamente em tratar cada conta como se fosse um mercado em si mesmo, e, então, atuar com todas as ferramentas de marketing para posicionar a organização, suas ofertas, com o objetivo de, em última instância, adquirir uma fatia maior dos negócios do cliente e conquistar a sua fidelidade.
O ABM é considerada uma das estratégias de melhor escolha para o mercado B2B, pois neste tipo de negociação há muitas pessoas envolvidas, principalmente se você vende ofertas de alto ticket, e assim é possível falar com cada uma delas de forma mais assertiva.
Essa estratégia faz toda essa diferença porque é elaborada com base em objetivos muito específicos de uma audiência-objetivo rigorosamente selecionada. É um programa de atividades coordenado e integrado, que oferece propostas valiosas e ideias relevantes aos clientes.
O ABM é baseado na análise minuciosa dos principais problemas enfrentados pelos clientes em seus negócios. Ele deve ser construído de uma forma que estimule as pessoas a trabalharem juntas, por um objetivo comum.
É importante salientar que o ABM não é só fazer marketing de um jeito diferente, é uma iniciativa de mudança da organização, para promover o crescimento.
Adotá-lo deve ser uma importante decisão estratégica para qualquer organização, em estreito relacionamento com a estratégia e os objetivos da organização e do time de vendas, e geralmente serve para: Aumentar a presença na conta via cross-selling e up-selling.
O ABM também permite um alinhamento mais estreito entre os times de marketing e vendas, promovendo uma visão 360° graus das contas e facilitando a colaboração para o alcance de objetivos comuns.
Isso resulta em campanhas mais coesas, que harmonizam marketing e vendas em torno das necessidades e especificidades do cliente, seu sucesso exige que as organizações compreendam que, para vender, elas devem compreender e resolver os problemas dos clientes, em vez de apenas empurrar ofertas, e ter paciência para adotar essa abordagem mais a longo prazo.
Como o ABM é uma estratégia, e não apenas uma tática de marketing, toda a organização deve se preparar para implantar o Programa. Se a sua organização vende variadas ofertas de alto ticket para empresas, com diferentes compradores, essa estratégia pode ser adotada pela sua organização.