Uma empresa de tecnologia pode ter o melhor produto do mercado e ainda assim não conseguir vendê-lo.
Nos últimos 2 anos atuando no marketing da ADVBOX, uma das maiores techs do país, entendi que existe um desafio particular na comunicação em vender tecnologia. Muitas vezes, estamos tentando explicar algo para pessoas que não necessariamente entendem como aquilo funciona.
Se você é dono de uma startup ou empreende na área de tecnologia, existe algo importante que precisa saber! Citar todos os detalhes das suas inovações e novas features não conecta com o público se você não conseguir explicar o benefício do seu produto através de histórias.
‘’A arte do storyelling é sua mais poderosa arma na guerra das ideias’’
No início do livro Storytelling, de Carmine Gallo, o autor traz a história da Ilha Necker, onde o investidor Richard Branson reúne um grupo de empreendedores que estão em busca de investimento. Branson, que acreditava no poder do storytelling para gerar uma nova forma de olhar para o mundo, concedeu a cada empreendedor dez minutos para apresentar sua ideia ou produto e convencê-lo a investir.
O autor usa esse exemplo para refletir que a grande maioria dos empreendedores, inclusive talvez você, apostaria em usar seus 10 minutos para falar sobre números, dados, financeiro e possíveis resultados, mas que nada disso adiantaria se o básico não fosse feito: tocar o coração do investidor, fazê-lo acreditar PRIMEIRAMENTE em você, na sua paixão para fazer aquilo acontecer, e depois sim, na sua ideia e nos números que você vaI apresentar.
‘’A emoção vence a lógica’’
Poderíamos citar diversos empresários da tecnologia que utilizaram o storytelling para vender mais, conquistar clientes e captar investimentos. Mas quero trazer a parte prática! Por isso, recomendo a leitura do livro que usei como referência. Você vai se surpreender com as histórias e exemplos apresentados por Gallo.
Então, se storytelling é tão importante para vender tecnologia, como transformar esse conceito em comunicação?
Eu destacaria três princípios que aprendi na prática:
1- É o conflito que cria a necessidade de mudança.
Para uma empresa de tecnologia, isso é especialmente importante porque muitas comunicações começam pelo produto. Mas o produto só se torna interessante quando entendemos qual tensão existia antes dele.
Pense em um advogado que abriu seu escritório para advogar, mas descobriu que, conforme a operação crescia, passava cada vez mais tempo administrando tarefas, prazos, pessoas e processos.
Esse é o conflito
E é o conflito que cria a necessidade de mudança, se eu apresentar uma tecnologia dizendo que ela “lê intimações, revisa e atribui tarefas”, estou apresentando uma funcionalidade.
Agora se eu contar uma história que conecta com os valores de quem escolheu advogar:
“Quem escolheu a advocacia não escolheu passar o dia gerenciando a operação. Escolheu resolver casos, defender pessoas e construir uma carreira com propósito.”
Agora existe uma razão para aquela tecnologia existir, o produto deixou de ser o protagonista para dar espaço para o personagem principal: o advogado.
2- E se o ativo mais valioso da sua empresa não estiver dentro do seu software?
Talvez você esteja cansado de escutar que você deve produzir conteúdo e criar comunidade digital, mas aqui vai mais um lembrete e vou te dizer porque você deve começar a fazer isso para ontem: se amanhã o produto mudar, a empresa pivotar ou até desaparecer, existe uma audiência que continua te acompanhando e acreditando na sua visão.
‘’Community’’ é a palavra que vemos rodando por aí e muitas vezes negligenciamos o poder que ela tem de nos fazer crescer mais e mais, são milhares (às vezes milhões) de pessoas que acreditam no que VOCÊ fala e cria.
3- A visão do fundador constrói confiança antes mesmo da compreensão do produto.
Ano passado, vi isso acontecer na prática! Em um evento, a empresa apresentou uma solução robusta para escritórios de advocacia. Era uma tecnologia complexa e, claramente, parte dos clientes ainda tinha dúvidas sobre como aquilo funcionaria na prática.
Depois do pitch, foi apresentada uma condição exclusiva para quem estivesse no evento. Mesmo com perguntas ainda sem resposta, vi dezenas de gestores de grandes escritórios fazendo o Pix ali, na hora, para garantir a solução.
E havia uma frase que se repetia nas conversas: “Se ele está dizendo que funciona, eu confio.” Aquilo me fez perceber uma coisa, a confiança no fundador reduziu a percepção de risco da compra, e em mercados complexos, isso vale muito!
Porque quando o público confia em quem está contando a história, ele não precisa compreender absolutamente tudo no primeiro contato para dar o próximo passo.
No fim, talvez seja esse o verdadeiro papel do storytelling para uma empresa de tecnologia, não tornar a tecnologia menos complexa, mas torná-la mais humana. As funcionalidades explicam o que um produto faz, mas são as histórias que mostram por que ele precisa existir.
