Uma concessionária de veículos investe em anúncios, eventos e campanhas de montadora para levar o cliente até a loja e, segundo levantamento feito em 36 lojas de 36 grupos concessionários e 20 marcas entre janeiro e março de 2026, perde em média metade dos leads qualificados depois disso, por falta de acompanhamento. Em alguns casos, a perda chegou a 80%.
O estudo é do Picmo, startup de Florianópolis que desenvolve um assistente de vendas com inteligência artificial para o setor e que foi aprovada, em 6 de outubro, no Claude for Startups, programa da Anthropic, criadora do modelo de IA Claude, voltado a empresas em estágio inicial.
A empresa pertence às irmãs Fernanda Jacques, CEO, e Vanessa Jacques, responsável pelo marketing do Pregão de Guerra, metodologia de eventos de vendas em concessionárias criada por Alexandre Jacques.
O Picmo nasceu dentro dessa operação, como sistema para rodar os eventos. Até setembro deste ano, foram 360 pregões realizados, que somaram R$ 13,1 bilhões em vendas, segundo a empresa.
O Picmo foi fundado em 2018 para atender às necessidades dos eventos organizados pelo Pregão de Guerra. Ao longo de 8 anos, atendeu mais de 100 grupos concessionários. É dessa experiência que nasceu o Picmo IAP, produto mais recente da empresa.
Onde a venda se perde
A venda de um carro raramente se resolve no primeiro contato. Entre a visita e a entrega das chaves há test-drive, proposta, conversa com a família e, em muitos casos, a resposta do banco sobre o financiamento.
Enquanto isso, o vendedor conduz dezenas de negociações ao mesmo tempo, e o acompanhamento depende da memória e da disciplina de cada um. O negócio parado costuma aparecer só no fechamento do mês.
“As concessionárias aprenderam a gerar demanda. O que o levantamento mostra é que metade desse investimento se perde no retorno que ninguém fez”, destaca.
Como funciona
O Picmo IAP (Inteligência assistente de performance) lê os dados das ferramentas que a loja já usa, como CRM, DMS e planilhas, e envia todos os dias, pelo WhatsApp, prioridades e recomendações de ação para vendedores e gerentes.
Para o vendedor, a ferramenta organiza a rotina, avisa o que está crítico e acompanha a etapa de cada atendimento. O vendedor também pode exportar uma conversa de WhatsApp para que a IA aponte onde a negociação travou.
Para o gerente, que raramente consegue reservar uma hora por semana com cada vendedor, o sistema entrega o foco da semana, o desempenho do time e um roteiro de reunião de feedback com o gargalo de cada pessoa, como desconto oferecido antes de o cliente pedir ou negócios perdidos na etapa de proposta.
“Nosso objetivo não é entregar mais um sistema para o vendedor alimentar. É fazer a tecnologia trabalhar por ele e recomendar ao vendedor os próximos passos e ações”, afirma Fernanda.
Para eventos e campanhas de curta duração, a empresa mantém o Picmo Pro, ferramenta que opera o Pregão de Guerra. A cobrança varia conforme o produto: mensalidade por CNPJ no IAP ou contratação por evento no Picmo Pro.
O Picmo não acessa o WhatsApp da concessionária. As mensagens partem de um número da própria empresa, e a análise de uma conversa só acontece quando o vendedor decide exportá-la.
O que a empresa ganha com o programa
O Claude for Startups dá às empresas aprovadas um ano de Claude Team, créditos para uso da API, ofertas de ferramentas de parceiros e acesso ao time técnico da Anthropic. O programa não envolve aporte financeiro nem participação societária.
A Anthropic avalia as inscrições de forma contínua, com critérios como tração do negócio e uso do Claude. Para o Picmo, o objetivo é encurtar o ciclo entre identificar um problema na operação da loja e colocar a resposta no produto.
“O gerente mostra um problema numa quinta-feira e a gente quer que aquilo vire produto rápido, não no trimestre que vem. É nisso que o programa entra”, diz a CEO.
A meta da empresa é concentrar os esforços no IAP e chegar a 24 clientes operando a ferramenta até o fim de 2027.
