Uma das mudanças mais significativas que a pandemia acelerou quando olhamos para o nosso core business foi, sem dúvidas, o fomento do e-commerce B2B.
Muitas empresas, até 2020, tinham como único canal de vendas os representantes comerciais e não viam a necessidade de criar uma prática facilitada de compra dos seus produtos por outros canais, especialmente olhando para a digitalização dos negócios.
Mais do que fortalecer a economia em um momento que exigiu o distanciamento, as vendas online entre empresas também fomentaram novas possibilidades de negócios.
Uma das grandes vantagens desse processo de digitalização é que a indústria pode criar um canal de vendas escalável e capilarizado.
Com investimento relativamente baixo, se comparado às estratégias convencionais, o e-commerce B2B proporciona a entrada em múltiplos clientes varejistas, distribuidores e revendedores, de modo que aumente a eficiência operacional, o alcance de marca e a frequência de compras com um canal 24×7.
Outro destaque significativo é atingir cidades menores, onde comumente representantes não conseguem incluir na rota, ou até mesmo pedidos com ticket médio menor.
Sem dúvidas, esse salto que vimos no pós-pandemia muito se deve à popularização da venda online e de seus benefícios, que proporcionam agilidade nos processos comerciais e promoção contínua dos lançamentos e recomendações de vendas.
Sem a transformação digital dos últimos anos seria difícil entender se, de fato, um e-commerce para negócios entre empresas seria de fato escalável. Hoje essa certeza é evidente para quem investe no canal, já que há uma proximidade cada vez maior de diferentes perfis profissionais com as facilidades do digital.
O comprador B2B também é consumidor na pessoa física, então a expectativa por uma experiência informativa, ágil e dinâmica é cada vez maior.
E esse é um movimento que possui um excelente espaço para crescimento. Enquanto o B2C online possui 7% de penetração no varejo total (que representa 1.5 trilhões no país), o B2B representa apenas 1% do faturamento (que aponta para mais de 2.4 trilhões).
Em outros países mais desenvolvidos como EUA e Japão, esses números já apontam para 14% e 32%, respectivamente, de acordo com o Latin America Digital Transformation Report 2022.
Como principais desafios para lançar e acelerar um canal de B2B online, as marcas precisam ter política comercial clara, um bom engajamento de toda a cadeia comercial, assim como uma boa tecnologia para trazer uma experiência de compra satisfatória.
Existem plataformas hoje que permitem recursos muito interessantes como precificação por grupos de clientes, tabelas de frete customizadas, recompra facilitada, workflow personalizado para cotações, controle de crédito, comissionamento e permissões em diferentes níveis, entre outros.
Por fim, vencida a barreira tecnológica, a pulverização de serviços terceirizados para o e-commerce, da estruturação do branding ao desenvolvimento da estratégia de go-to-market, facilita a adoção de plataformas digitais para empresas mais tradicionais.
Hoje não é mais necessário investir em times de especialistas dentro de casa, mas contar com parceiros especializados para fazer a loja virtual decolar.
Assim, com escalabilidade, o e-commerce B2B tem se consolidado no mundo corporativo, que vê na inovação o caminho ideal para o fomento dos negócios e o crescimento sustentável.
