Por Roberto Vilela, consultor empresarial e estrategista de negócios.
Conhecimento é investimento. Provavelmente você já leu ou ouviu isso antes, em algum lugar. Essa mensagem curta faz total sentido e pode ser aplicada às mais diversas áreas de atuação de um profissional. No caso de quem atua com vendas, ela também se encaixa perfeitamente.
Empresas e vendedores que conseguem atingir seus objetivos e alcançar o sucesso são os que dão importância ao conhecimento, nas várias formas em que ele se faz necessário para a sua realidade. Além da atualização constante de informações, enfatizo duas frentes mais específicas: conheça seu produto e sua região de atuação.
O conhecimento técnico do produto ou serviço vendido é essencial. Quando o vendedor conhece profundamente o que vende, ele tem mais segurança na hora da abordagem e, com isso, o grau de convencimento é maior. A qualidade do atendimento também melhora e isso é sentido pelo cliente, que vai ter a satisfação de ter suas dúvidas sanadas.
Outro viés muito importante é entender o seu mercado de atuação. A isso chamamos de gerenciamento territorial, que é estudar e entender melhor a região, quem são seus concorrentes, as características de seus clientes e, também, de compra daquela naquela localidade.
Tais questões podem parecer simples para quem já atua há bastante tempo e tem familiaridade com elas. Mas é ainda um erro bastante comum por parte de quem trabalha com vendas. É importante dizer que quem vende também presta um serviço ao cliente e a satisfação dele é a verdadeira realização profissional que deve ser buscada.
Além da utilização de pesquisas mercadológicas, que dão base ao vendedor em relação ao comportamento do seu consumidor, ter um histórico exclusivo da própria empresa é fundamental. Para isso, usar a tecnologia a seu favor, com sistemas que tragam perfil, contato e preferência de consumo anterior do cliente, faz toda a diferença, facilitando novas abordagens.
Para isso, também, a qualificação do time de vendas é muito importante, pois é esse acúmulo de conhecimento ajuda a minimizar erros que podem estar custando o crescimento da empresa ou impedindo que o profissional se destaque. Falhas comuns são, por exemplo, a falta de proatividade em oferecer novos produtos ou serviços atrelados ao perfil de determinado cliente, abordagem muito ou pouco agressiva, oferta de produtos que não fazem sentido para o cliente. Conhecimento ajuda a vender mais e conquistar espaço no mercado. Não estar preparado e em atualização constante mina resultados e torna o profissional cada vez menos relevante em um mercado tão competitivo como o comercial.
