Na era da transformação digital, a digitalização dos canais de uma indústria não é mais uma opção, mas uma necessidade. Em Santa Catarina, um estado conhecido por sua forte presença industrial, empresários e empreendedores estão diante de uma oportunidade sem precedentes que pode impulsionar seus negócios para crescimentos expressivos ao longo dos próximos anos.
Ondas de maturidade digital para marcas
Antes de entrarmos na jornada rumo à digitalização, trago um pouco da minha percepção de trabalhar nos últimos quinze anos com as indústrias e seu processo de digitalização, e os caminhos mais comuns. Entre os anos de 2005 e 2015, as principais atuações eram tímidas com o marketing digital, por meio de iniciativas em redes sociais, tráfego pago, onde encontrar meus produtos fisicamente. Depois disso, de 2015 a 2020, houve um avanço muito forte do comércio eletrônico focado no consumidor final (D2C), estratégia comumente utilizada com objetivos de melhorar as margens e aumentar a presença com o consumidor final. E, finalmente, o que temos visto no período pós pandemia de forma mais acelerada é uma terceira onda com maior protagonismo, com foco na digitalização do B2B e trazendo muito mais o cliente para o centro no processo de tomada de decisão.
Algumas empresas invertem essa cadeia, mas ao longo desses anos é interessante acompanhar o quanto a maturidade de entendimento do cliente, do tratamento dos dados e integrações, assim como a relevância dessas ações na alta liderança evoluem dentro de cada negócio. Uns mais rápidos e outros mais lentos, a depender, especialmente, da cultura, da governança, abertura à inovação e momento estratégico de cada companhia.
Cada onda traz novas oportunidades e desafios para as empresas, permitindo que elas alcancem níveis mais profundos de interação com seus clientes e ganho de eficiência como um todo.
Principais estatísticas e tendências
A grande bola da vez que vem puxando essa nova onda se dá pelo e-commerce B2B. As estatísticas falam por si: com o crescimento na receita previsto de 19,7% ao ano até 2030; 83% dos compradores B2B preferem canais digitais; a digitalização é mais do que uma tendência; é uma necessidade estratégica. Este ano, é esperado que 17% das vendas B2B totais já sejam geradas digitalmente, frente aos 13% obtidos em 2019. O Brasil será um dos líderes em crescimento nesse movimento, saltando de 50% para 61% aqueles compradores que farão compras B2B online nos próximos 5 anos.
A mudança nas interações dos vendedores B2B
É curioso observar como as interações entre vendedores e compradores no mundo B2B estão se tornando cada vez mais digitais e remotas, especialmente no pós pandemia. As vendas remotas já são prática comum pelos representantes, ultrapassando as vendas presenciais fisicamente. O mundo está cada vez mais dinâmico, ágil, e esperar uma visita agendada para uma compra simples de reposição ou nos casos de o produto já ser conhecido não faz mais sentido. O representante absorve cada vez mais um papel consultivo, de fortalecer o relacionamento, a confiança, e de trazer em momentos específicos conhecimento técnico sobre o produto, a praça, as oportunidades para o revendedor ter ganhos em vendas e margens.
Acompanhamos de perto como os líderes de mercado estão atingindo taxas de penetração online surpreendentes, entre 15 e 20% do total da sua receita. E mais do que isso, com o apetite cada vez maior de que isso deva representar mais de 30% nos próximos 5 anos. É a digitalização se tornando a norma para a indústria, ultrapassando o share que a venda D2C produzia, para impactar no coração do negócio, as vendas B2B.
O framework da transformação digital
Construímos ao longo dos últimos anos um framework de três fases (Aprimoramento, Ativação e Alavancagem) para guiar a jornada de transformação digital de operações B2B. Cada fase oferece oportunidades importantes para aprimorar a experiência do cliente, ativar sua base de clientes e expandir para novos mercados. Negócios B2B devem representar a maioria dos negócios da Híbrido em 2024 – e o estado que nascemos tem tudo para protagonizar esse crescimento nacionalmente com a veia empreendedora e inovadora que lhe é peculiar.
Portanto, se o seu objetivo é aumentar a capilaridade, a frequência de compras, e tornar sua força de vendas cada vez mais eficiente – os números e estratégias acima são uma excelente oportunidade para avançar. Sucesso no passado não é mais garantia de sucesso no futuro, e envolver seus canais na jornada de digitalização será caminho sem volta para todas as categorias de mercado, onde a visão deixa de ser por canal, individualizada, e se transforma numa visão de estratégia e foco no cliente, que espera cada vez mais por uma experiência evoluída.
