Entrando no ritmo do Startup Summit, o maior evento de startups do país, que acontecerá na próxima semana em Florianópolis, a ideia hoje é apresentar um direcionamento para os empreendedores naquele momento de causar uma boa primeira impressão: o pitch.
Na trilha de desenvolvimento de uma startup, inevitavelmente os empreendedores passarão pela fase de conquistar investidores, sejam eles anjos ou fundos de venture capital. Uma rotina que vai ficando cada vez mais exigente e sofisticada à medida que as rodadas de aportes crescem.
Assim como os empreendedores amadureceram muito nos últimos anos, e neste ponto vale fazer um parênteses aqui e reforçar que o sul do Brasil é um autêntico formador deles, os investidores também evoluíram na busca e análise de startups. Prova disso é que as startups brasileiras receberam R$ 33,5 bilhões só de fundos de venture capital até setembro deste ano. É o maior volume já captado na história e três vezes superior ao mesmo período do ano passado.
Há uma percepção generalizada do mercado para esta modalidade de investimentos e isso é reforçado por Piero Minardi, presidente da ABVCAP quando diz que “apesar dos ruídos políticos, da insegurança jurídica e das incertezas econômicas, o Brasil vive a maior onda de investimentos em empreendedorismo de sua história”.
O capital paciente (longo prazo) da indústria de private equity e venture capital é o propulsor desse movimento, ao oferecer suporte às empresas com recursos financeiros, conhecimento setorial, melhorias na gestão e acesso ao mercado de capitais.
Feita esta contextualização, vamos focar no momento em que o empreendedor fica frente a frente com o investidor e elencar, o que para nós da Invisto, é um pitch incrível… Para isso, convidei Kaique Cedro, novo integrante do time, que trouxe sua visão focada em data and processual driven. Ele compõem nosso time de analistas e na sequência vai elencar de forma didática aspectos considerados por nós essenciais para o sucesso no momento dos pitches:
- O problema: essa deve ser a primeira informação a ser explorada pelos empreendedores dado que rapidamente situa os analistas em aspectos chaves do negócio e como ele pode gerar valor. Os pontos que podem ser aprofundados são: Por que existe o problema? Qual o tamanho do impacto? Quem é afetado? Por quais motivos não há uma solução aderente. Esse discurso, quando fundamentado em dados, ajuda a tangibilizar o problema que o negócio irá resolver e mostra que o empreendedor fez a lição de casa.
Apresentar a dinâmica de como o mercado atua, indicando o posicionamento dos players e o gap existente, demonstra que o empreendedor enxerga os movimentos estratégicos do mercado e ajuda a visualizar o lugar que ele pretende ocupar.
- A Solução: procure ser objetivo e concentrar as informações naquilo que a empresa efetivamente resolve. Ainda assim, é importante responder perguntas como: Qual é o nicho de mercado que será endereçado? Quando o negócio é tech, qual a tecnologia de desenvolvimento e principais funcionalidades? Quais são os diferenciais frente à concorrência? É importante destacar em cada etapa as particularidades relacionadas ao negócio, o que leva a um ponto chave para sensibilizar analistas e investidores: por que o negócio é importante?
É sempre bom lembrar que os fundos têm como objetivo rentabilizar o capital dos investidores, para isso é necessário demonstrar o tamanho do mercado em dinheiro que o negócio irá endereçar e o marketshare que se pretende atingir, combinando esse dois fatores, chega-se a soma das receitas que o negócio pode ter. Além desse número, o que realmente anima um venture capitalist é a possibilidade de ganho com o crescimento do negócio, pode-se apresentar isso através de números de performance e a oportunidade que um investimento pode gerar.
É possível projetar isso de algumas formas num pitch deck, porém num elevator pitch é bom ter alguns números de cabeça, e novamente, embasar o discurso em dados é importante. Além disso, é bom estudar os termos técnicos e métricas do segmento do negócio e saber como são chamados, que na maioria dos casos são em inglês. Isso facilitará uma visão comparativa aos analistas.
- O Modelo de Negócio: esse ponto é um ponto de atenção numa análise e muitas vezes, o segredo do negócio. Por isso, as perguntas que devem ser respondidas aqui são: Como o negócio ganha dinheiro? De quem é cobrado? Qual é o take rate ou qual taxa é cobrada?
Aqui o faturamento e a taxa de crescimento é o número a ser apresentado. Um detalhamento que chama a atenção também é o número de clientes, ticket médio e os pontos chaves da operação, levando em conta o segmento.
- O Time: Neste ponto não há segredo, deve ficar claro qual a estrutura de recursos humanos que a empresa tem, mostrando o número de funcionários e uma breve apresentação do core team, explicando como a qualificação deles são relevantes na função que ele está exercendo no negócio, não há necessidade de contar a toda história, foque no que importa.
Se houver tempo, vale apresentar a estrutura de capital, os sócios financeiros relevantes e o plano de incentivo via stock options se houver. O captable é sempre um ponto sensível na análise de investimento, então quanto melhor estruturado e organizado do ponto de vista de societário a empresa está, maior o valor desse quesito para um venture capital.
- O Tamanho da Rodada: Quanto de dinheiro você está buscando? Qual porcentagem do negócio está negociando? Qual é o plano de investimento para o dinheiro? É importante passar uma noção do que deve vir pela frente do ponto de vista de desenvolvimento do negócio, diferenciando um plano de curto e longo prazo mostrando o que se espera atingir em cada etapa.
Por fim, não tenha medo de expor os pontos fracos que precisam ser melhorados no negócio, mostre que você identificou e que tem um plano para resolvê-los, deixe claro os diferenciais competitivos e que está preparado para as perguntas.
O pitch inesquecível precisa definitivamente de alguns dados mínimos necessários, que são essenciais para a avaliação inicial de um investidor. Todavia, nada substitui a paixão do empreendedor por seu negócio e sua dedicação para fazê-lo decolar. É importante saber também demonstrar esse comprometimento.
Nos próximos dias 14 e 15 de outubro, eu, Kaique e todo time Invisto, estaremos dedicados ao maior evento de startups do Brasil, o Startup Summit 2021.
Ainda dá tempo de fazer a inscrição clicando aqui para o evento online, presencialmente os ingressos já estão esgotados.
E, aos empreendedores, não deixem de fazer seu cadastro através do QR Code da Invisto que está circulando nas nossas redes sociais e tenham também seu momento incrível de apresentar seu negócio para nós através do 3-Minute Pitch.
